============================================================ 小说下载尽在http://www.bookben.com - 手机访问 m.bookben.com---书本网【怜小猫】整理 附：【本作品来自互联网,本人不做任何负责】内容版权归作者所有! ============================================================ 陌生人经济学（陌生人中的经济价值） 我们在购物、就餐、休闲娱乐的时候少不了要跟陌生人打交道，无论何时何地，我们都应该面带微笑，说一些让人内心烫贴的话，力所能及地给予别人帮助，让其成为我们的朋友，从而扩大自己的人脉圈，同时我们也可能从陌生人那里得到不少类似优惠券、最低折扣、升职等好处。　　 本书告诉读者：如果你有成功的念头，你就必须掌握这样十个要义：总是说好话、记住他人的名字、投他人所好、掌握人的从众心理、从不吝啬自己的微笑、真诚待人、善用言论效应、总是热情洋溢、将自己的付出最大化、让感动产生经济效益。 第一章 凭什么陌生人愿意送蛋糕给你？(1) 如果一家咖啡厅有十张限量版的赠券，哪些消费者可能会得到呢？其中一些人到底跟服务生说了什么，竟然能得到免费赠券的同时，还能得到对方的珍贵礼物？从陌生人那里得到实惠前，你首先应该做出怎样的反应？如果你先向一位陌生人投以积极的表扬，那得到的回报是否也是积极的？所有答案将在本章为你揭晓。 案例：意外收到手工戒指 美莉已是第三次来这家咖啡厅了，此时此刻她愁眉不展，可怜到现在都没有送出去，再拖下去自己也要被房东轰出来了。 可怜是她捡到的一条流浪狗，房东太太不喜欢宠物，也不允许自己的房客养。所以，美莉正急着为可怜找新家。 不过，美莉已经打了无数通电话，都遭到了别人的拒绝。现在已经是第三天了，无论如何今天她一定要将可怜送出去。 “嗨，我可以坐这里吗？”一个清脆的声音传入正在埋头翻阅报纸的美莉耳朵。“你的狗狗真可爱！”未等美莉说话，对方紧接着又夸赞道。 这是一个三十多岁的女人，嘴角挂满了微笑，眼睛真诚地看着美莉。“也许她会收养可怜！”这么一想后，美莉微笑着让对方就座。 苏三今年三十七岁，是一家大公司的策划人，她相当健谈，笑称文静的美莉有点像二十多岁时候的自己，干净、清纯、美丽。其实，此时的美莉已经三十一岁了，从一个并不熟悉的人口中听到自己有多年轻，多漂亮，美莉自然很高兴，对于苏三的印象也是越来越好。 苏三起身去点咖啡和甜点，二十几分钟后才回来。就在她落座后不久，她的咖啡和甜点送了上来，其中还多出了两份抹茶蛋糕。 “这两份抹茶蛋糕是免费送给您和您的朋友的，还有这三张咖啡赠券，也送给您，欢迎您再次光临！另外，我的学假已满，今天是我在这里上班的最后一天，能认识您真得很荣幸，这个戒指是我自己做的，仅仅戴过两次，如果您不嫌弃的话，请收下做个留念吧！”服务小姐一迭声地说完了这席话。苏三自然乐得接受，而一旁的美莉简直看呆了。 “你们很熟吗？”美莉问道。 “恰恰我是第一次来这里！”苏三嘴角依旧挂着笑。 “那你是怎么做到的？我已是第三次来这里了，却从未受到过这样的待遇。看到这免费的餐点，真让人心情愉悦啊！”美莉由衷地感叹道。 “其实我也没做什么，我过去要咖啡时，看见小姐手上的戒指很漂亮，就由衷地夸赞了一番。想想看，她脸上始终挂着微笑，服务态度又那么好，多夸赞她一些是应该的不是吗？”苏三笑着说。 “我曾听说，一个销售人员，只要对上门的客人进行 赞美 ，无论是赞美对方的眼睛很明亮还是眉毛对称，即便对方状况很糟糕，但只要找到一个赞美的切入点，那么他的成功率就会提升很多。从我们两个得到的不同待遇看来，工作中不但要多用溢美之词，日常生活中，更要多用啊！感谢你，让我知道怎么样将可怜快速送出去了。”美莉真诚地说道。 “嗯，这就是陌生人经济学。赞美让人心情愉悦，自然会对你荷包大开。陌生人之间非交易性的赞美，蕴涵着比金钱还要弥足珍贵的东西。”苏三指了指那枚戒指。美莉想，如果离开时苏三要到服务小姐的联系方式，以后她们一定会成为朋友。而苏三得到这个朋友的代价，仅仅是几句溢美之词。 傍晚时分，美莉受苏三指点，敲开了一家陌生人的门，她脸上堆满了亲切友好的笑容，准确无误地叫出对方的名字，夸赞了对方对小动物的关爱，然后说明了来意。最终，可怜与这家人收养的三只鹦鹉，一只兔子，两只猫成为了一家人。 解析：什么让她获得了免费蛋糕 和珍贵礼物 也许故事已经为我们说明了一切，苏三之所以获得免费的蛋糕、赠券，以及漂亮的戒指，是因为她不吝啬自己的赞美之词。 其实，我们的生活有80％的时间都在跟陌生人打交道，挤公车、逛商场、下馆子、业务谈判、推销产品，哪一项活动中不会碰到陌生人？如果因为是陌生人，我们就吝啬自己的笑容和赞美之词 第一章 凭什么陌生人愿意送蛋糕给你？(2) 选择字号：大 中 小 键盘左右键(← →)可以上下翻页 全屏阅读 ，或者因为某种不安全的意识，主动排斥他们，那么，我们与陌生人之间永远是匆匆地擦身而过，没有交集，没有交集自然就得不到一块免费的蛋糕，几张免费的赠券，一件友好的礼物，或者更多其他的东西。 也许对你来说，这些都是微不足道的，这能有多少？不要这些对我也没有什么损失，等等。其实，事实并非如此，从心理的角度来看，得到免费的东西与得不到，会给人两种迥然不同的心情。尤其陌生人送给你免费的东西，而别人得不到时，你的心情会处于极其亢奋的状态，并一整天都会有个好心情。有心理专家还强调，得到陌生人的特殊关照，会提升自己的自信心，认为自己是个受人喜欢的人。 抛开心理，就从实惠来说，那些根本不需要让你付出本钱的夸赞和微笑，不仅为你换来了一些实实在在的小实惠，还让你心情愉悦，同时也能让你结交一位朋友，扩大了自己的交际圈。 想想故事中的苏三，她已经三十七岁，面容不再美好，年龄也非花样年华，可她之所以能成为一个万人迷式的人物，靠的不是外表，而是自然流露在她脸上的微笑，以及那些合理得体的赞美之词。她的这些不花钱的招式，为她换来的回报是，享受别人无法享受的东西，不断地刷新自己的联络名单，遇到困难时，有无数朋友伸出援手，等等。这些实惠会激励苏三一直不停地保持这一习惯，用自己的一套友好式、赞美式、微笑式行为，从不同的陌生人身上累积无数好处。 笑一笑，十年少。对于苏三来说，其行为付出的代价是，她本人越来越光彩照人，迷倒众生。 苏三所使用的这套交际方法，以及从这套方法中获得的实惠，我们可以归结为陌生人经济学。苏三有意无意地向陌生人投资，投资资本仅仅是夸赞别人的话语及一些时常挂在嘴角的微笑。而苏三从这一投资中，得到的经济价值根据不同的人，收益大小有别。对咖啡店店员进行夸赞，得到的可能是免费的咖啡赠券；对书店店员夸赞，所选图书得到最大的折扣；对客户夸赞，得到一笔巨大的订单；对失意或自卑的人夸赞，让对方重树自信，而她得到的是永远的精神愉悦 “跟陌生人笑一笑，说说好听的话，就能得到这样的好处？”很多人把陌生人之间的交流看得很复杂，以为想要在陌生人那里有好印象，无论是着装打扮、言谈举止，还是行为礼仪都必须妥贴得当，有时即便具备这些元素，也可能遭遇人际障碍的问题，仅仅利用微笑和赞美的话语去打动陌生人，从而从陌生人身上得到好处，那简直在开玩笑。 深得交际要领的专家告诉我们，嘴角的微笑，合理的夸赞，恰恰是你获得成功的敲门砖。 2008年的3月，一位年轻人去一家知名的企业应聘，公司出了一道难题，那就是找到1969年3月份的《读者文摘》再来面试。这位年轻人跑遍了街上所有的书店、咖啡馆、图书馆、资料室，翻遍了藏有图书的角角落落，找朋友帮忙，上网发帖子，所有可用的方法都用了，邪门的是，其他任何一期的《读者文摘》都能找到，唯独不见1969年3月份的。当他沮丧地坐在咖啡馆里，想着放弃这份梦寐以求的工作时，突然有了一个想法，“我何不向陌生人寻求帮助呢？”于是，他又将城里的书店和咖啡馆跑了一遍，抓住每一位看书的陌生人询问是否有收藏《读者文摘》的习惯或者知道哪里有几十年前的《读者文摘》出售。通过两天的打听，他终于得到了一位太太的帮助，帮助他的理由是，她观察小伙子很久了，即便遭到拒绝，他依旧微笑着感谢对方，然后又满脸微笑地询问下一个人，从不吝啬自己的微笑和赞美之词，正是他的这份热情打动了她，使她愿意将自己先生收藏的珍贵图书借给小伙子。最后当小伙子将1969年3月份的《读者文摘》递给面试官后，对方直接录取了他，因为市面上所有1969年3月份的杂志早已被公司买走了，出这样一个难题就是考验应聘者的办事能力。 如此看来，主动出击 第一章 凭什么陌生人愿意送蛋糕给你？(3) 选择字号：大 中 小 键盘左右键(← →)可以上下翻页 全屏阅读 ，用你的微笑、言辞、诚意打动陌生人，很多时候获得的已不是小利小惠，带给你的可能是事业或命运的巨大转折。 也许，你对与陌生人交往，存在着严重的恐惧心理：我第一句话该说什么？热脸贴到冷屁股怎么办？别人以为我居心不良怎么办？别人反感这样的赞美怎么办？如此顾虑重重，前怕狼、后怕虎，你将永远迈不过“陌生”这道坎，结识不了更多人，自然也得不到任何的好处。其实，像苏三那样，找到别人身上亮点的东西，夸赞一番，不会引起任何的过敏反应，相反换来的是他人友好的感谢。 说来，美莉与陌生人打交道，并没有苏三那么精道，但之所以最后她能顺利将可怜送出去，也表明，与陌生人之间的交往并非我们想像的那么复杂，而仅仅是你愿不愿意先迈出一步的问题而已。 也许你会觉得，这样与陌生人打交道，目的太赤裸，太过功利性。实质上，当你积极主动向陌生人迈出第一步时，你并不知道会得到什么好处，你只是在为自己创造机会而已。即便最后你什么也没有得到，但对你和对方来说，也没有任何损失不是吗？ 揭秘：人人都爱听好话 以前我们总说，顾客是上帝，更确切地说，陌生人才是真正的上帝。与陌生人之间的交际产生的积极意义，比顾客带来的还要巨大。也许跟一位顾客搞好关系，他带给你的仅仅是交易的完成。而跟不同的陌生人交际，他们可能带给你的是一个好心情，让你获得很多小优惠，帮你解决一个难题，给你的事业带来帮助，让你命运发生转折，等等。 开启“陌生”这扇窗，还需微笑和夸赞语词出马。陌生人经济学的第一精髓就是玩好心理战术，就是用并不出格的溢美言辞，触动陌生人内心的友好情绪。苏三之所以能成为万人迷，关键点在于她把握住了人的“爱听好话”这一心理。 是啊，谁不爱听好话呢？正在看这本书的你不爱听吗？虽然，很多时候你会说，好话虚，不实在，但这并不代表你排斥和拒绝好话不是吗？想想看，有人说：“你的鼻子怎么了？怎么有点歪？”另一个人说，“哇，你的鼻子长得好有特点，精致极了。”听完这两个人说的话，你会喜欢谁？难道是第一位吗？还有，当一个人言辞激烈地批评某个人或者某种现象时，如果有人认同，并夸赞他批评得有理时，他会马上转过来指责夸赞的人阿谀奉承，献媚卖乖吗？绝对不会。 再想想看，当你逛商场时，服装店的小姐告诉你，你的着装很完美，搭配很出彩，挑选衣服的眼光很独到，即便一开始你表现得很不屑，但只要她依旧积极主动地跟你交流，那么你的话匣子也会慢慢打开，那些溢美之词早已在你的内心引起了轩然大波，你的快乐和自信溢于言表，以致最终在她的情感攻击下，你会毫不犹豫地购买一堆服装，即便你知道这些服饰拿回家后多半会雪藏，或者穿出去的概率等同于零，但在当时当地你无法抗拒。 我们的记忆再转向你的办公室，不管是新来的男同事，还是女同事，当你夸赞他们帅、漂亮时，他们脸上的表情难道不是喜庆的吗？ 记得一位朋友说过这样一件事情，几年前，当她应聘进入一家公司当上主管后，刚上任第一天，有个女孩进门见到她后说道：“哇，多么光彩照人的一个人，好久没有见过像你这么靓丽的女孩了，你是新来的吗？”这句赞叹，让原本第一天上班有些忐忑不安的她突然自信满满，她对女孩充满了感激，同时也充满了好感。尽管女孩只是她的下属，但在以后的工作上她总是给予女孩关照。后来，朋友因为工作出色被提拔为公司总经理，而那个曾夸赞过她的女孩，则被她推荐成了主管接班人。 不要吝啬你的赞美之词，尤其跟陌生人交际的时候，这是你从陌生人那里得到友好回报必须付出的代价。你大概觉得说好话会让你自己看起来很虚伪，像是故意迎合、奉承献媚，有种哗众取宠的感觉。实质上，我们所说的说好话并非让你说一些虚得不着边际的话，而是在一个陌生人身上找到一个切入 第一章 凭什么陌生人愿意送蛋糕给你？(4) 选择字号：大 中 小 键盘左右键(← →)可以上下翻页 全屏阅读 点，为你和他人之间的第一次交流打开阀门。拿苏三买咖啡这件事来说，如果苏三只是告诉小姐，她需要一杯咖啡，两份甜点，服务小姐收完钱，说“用餐愉快”，两人的谈话就此结束，服务小姐也就不会送上那么多好处了。 如此看来，说好话有诸多好处，总结一下可以得出以下几点： 1.情感笼络让人心情愉悦 “你的戒指真漂亮，你真有眼光！”“你的头发天生就这么直顺吗？真是又黑又亮啊！”“耶，谁帮你选的领带，真的太衬托您的气质了！”“您好，打扰下，您这包是哪儿买的呢？应该是贵族品牌吧！” 无论在怎样的场合，你想要达到怎样的目的，或者仅仅要杯咖啡的间隙，都不要吝啬你的溢美之词，当你看到别人脸上的笑容时，你的心情难道不也很愉悦吗？是的，这就是说好话的第一大好处，让别人心情愉悦的同时，也让自己情绪明媚。 2.好心情让人变得感性 心理专家认为，当人的心情处于愉悦状态时，他就会表现得更善良，更感性，更有人情味，如果有什么好处，都会毫不吝啬地与人分享。就像一些男士找女士帮忙时，夸赞女孩长得漂亮，气质好，人善良时，常常很容易办成事一样。其实，日常生活中，我们找人办事时，所找之人心情好，就更容易帮我们办成事，如果对方正在气头上，无论多简单的事，最终都会办砸。说好话，说人爱听的话，常常会带给人好心情，让对方喜欢你，并愿意自觉主动地帮助你。 3.换来交易的成功 就像故事中，美莉所说的，“销售人员，只要对上门的客人进行 赞美 ，无论是赞美对方的眼睛很明亮还是眉毛对称，即便对方状况很糟糕，但只要找到一个赞美的切入点，那么他的成功率就会提升很多。” 华尔菲亚电器公司的推销员威伯先生，来到一片富饶的农业地区做推销，不过，农人们经常被推销人员骚扰，以致对他们相当排斥。 威伯敲开一户农家的门后，开门的老太太将他狠狠地数落了一通。不过，威伯并没有气急败坏，而是这样说道：“抱歉，我打扰了您。不过，我来不是推销电器的，是想要买您的鸡蛋。”这位老太太听到是来买鸡蛋的，将门稍稍开大了一点。 威伯继续说道：“我看到您养的那些鸡了，它们多肥硕哦，生的鸡蛋一定也相当新鲜吧！”到此时，老太太的警惕性慢慢放松，她再一次开大了门。 “我太太常常以她做的蛋糕为荣，如果我能带去您新鲜的鸡蛋给她，她一定会高兴得晕过去的！”在威伯的补充声中，老太太彻底放松了下来，并带着威伯参观她的牛圈和鸡棚，威伯乘机说：“估计您丈夫养牛还没有您养鸡赚得多吧，看那，这些鸡多威风。” 此时此刻，老太太已经笑靥如花，她说有些邻居的鸡棚装了电器，效果很好，让威伯给出一些建议。 一星期后，威伯便将自己的电器安装到了这家农户的鸡棚。 看吧，这就是溢美言辞的价值所在，不要心急，用情感去营销，只要让陌生人不对你产生戒备，最终你的目的都会达到。 4.帮助自卑的人找到自信 其实，很多时候说好话，并不是想从别人身上得到什么，更不是抱着功利目的在讨好对方，实质上说好话体现着你善良的一面，你有意无意投放在别人身上的赞美言辞，不经意间会帮别人树立自信，将其拉出自卑的泥沼，对生活重新充满希望。 5.刷新自己的联系名录 就像苏三一样，如果夸赞别人夸赞的得体合理，自然而然就能跟对方混熟，如果再稍稍努力，相互留下联系方式，以后就是朋友了。我们所有的朋友都是从陌生混到脸熟的，而朋友的意义在于，当你遇到一些困难和问题时，可以找他们帮忙，而朋友也常常会力所能及地给予你帮助。俗话说，一个好汉三个帮，没有朋友寸步难行。无论是混迹职场，还是日常生活，无可厚非地要跟人打交道，而你认识的人越多，就越容易办事。所以，积极主动地迈出一步，在陌生人中找到一些朋友，不断地刷新你的朋友联络名单吧！ 问题：怎样说 第一章 凭什么陌生人愿意送蛋糕给你？(5) 选择字号：大 中 小 键盘左右键(← →)可以上下翻页 全屏阅读 好话，说对话？ 人人都爱听好话，这是真理，因为好话就像蜂蜜，能给人的内心带来甜蜜和快乐。对于初涉职场的人来说，说好话尤其意义重大，尽力避开那些别人不爱听的话题，恰到好处地说一些赞美的词语，这样的行为只会给你的形象加分。 当然，说好话也不是让你毫无分寸地阿谀奉承、拍马屁，更不是肆无忌惮地总是夸赞别人，而是让你说一些让人内心温暖的话，能抓住别人身上的某个亮点，真诚真挚地给予赞美等。 也许你根本不知道怎么说好话才能做到恰到好处，也不知道自己是不是个会说好话的人。那么我们先做做以下测试，然后再告诉你怎么说好话，说对话！ 1.测试你是否会说好话 （1）你习惯于夸赞别人吗？（是/否） （2）夸赞别人或说好话时你总是表现得很自然吗？（是/否） （3）你从不当面指出别人的错误和瑕疵吗？（是/否） （4）你总能发现别人优点吗？（是/否） （5）有人受到打击后，你会出面给予鼓励吗？（是/否） （6）你总能跟陌生人自然熟吗？（是/否） （7）你与陌生人打交道时，多数情况下都毫无心理负担吗？（是/否） （8）你与陌生人打交道时，碰壁的概率很低吗？（是/否） （9）朋友聚会出现冷场时，你总能出面活跃气氛吗？（是/否） （10）你是否因为常常说好话受到他人的喜爱？（是/否） 仔细想想，然后再回答“是”或者“否”。如果你回答的“是”五个以下，说明你不善于说好话，或者根本就不会说好话，而你目前的状况一定很糟糕，朋友少，受同事欢迎度低，在老板面前也非红人。虽然你的业绩在同事中出类拔萃，但你依旧有种高处不胜寒，英雄独处的感觉，没有人愿意为你的斐然成绩给予真挚的掌声。 如果你给予的肯定回答在5～7个之间，说明你平常善于说好话，只是说话欠缺某种技巧，有时反而起到了适得其反的效果。 如果你的回答全都是“是”，那么，交际万人迷非你莫属了，你常常因无意中说出的一些好话，为自己的生活和工作带来了诸多好处，此时你心情一定很愉悦，并很少受坏心情的影响。 如果你并不能因说好话而内心明朗的话，那说明你夸赞别人并不是出于真心，或者说根本没有找到别人身上值得夸赞的地方，你是因为自己说了假话，感到难过和郁闷罢了。那么，赶快改变自己的行为，真诚真挚地夸赞别人值得夸赞的地方吧，当你把说好话当成一种习惯后，这一习惯才能真诚地回报你。 2.怎么说好话、说对话 都说祸从口出，说话不恰当，或者说错了话得罪了别人，对自己绝对没什么好处。说好话也许不会给你的魅力加分，但绝对不会给你带来祸患。所以，我们倡导初涉职场，初次与人打交道的人，更应该说好话。那么，到底怎么说好话，说什么好话才能给自己带来好处呢？ （1）惊喜式夸赞 你的夸赞不是刻意的，更不是蓄谋的，而是有前提的。看到别人锃亮的领针，不管与对方熟不熟，毫无前提地大叫一声：“哇，这领针真漂亮！”这样的夸赞常常会让人觉得你有什么企图，或者脑子出了毛病，你的尖叫和感叹会让人有种赶快远离你的想法。你应该礼貌地叫住他：“你好，先生，打扰一下，我注意你的领针很久了，它简直太完美了，你是在哪儿买到的呢？”这种惊喜式夸赞，不但能打开你们之间的话匣，还能让对方感觉自豪和舒服，他也许会因为你的这句夸赞而自信一下午，并且对你牢记在心，下次再碰面时，他一定会主动热情地跟你打招呼。一回生二回熟，不久后你们也许就能成为朋友。 （2）请教式夸赞 如果你很想跟新同事、陌生人说话，那么就寻找他们身上较为特别的地方，然后进行请教式夸赞。什么意思呢？举例来说，你的新同事正在玩转钢笔游戏，那么轻轻递个纸条过去，“嗨，我是×××，在你身后，我也很喜欢玩这种游戏，不过我学了很久，依旧很差劲，你玩得真棒，有什么技巧 第一章 凭什么陌生人愿意送蛋糕给你？(6) 选择字号：大 中 小 键盘左右键(← →)可以上下翻页 全屏阅读 吗？”这种请教式的夸赞，不但能为你们之间的交流找到话题，你还能学到一些小知识、小技巧，可谓一举两得。看到陌生人，也不要拘谨，看见对方系鞋带的方法很特别，就可以夸赞一番了：“同学你好，我注意你鞋带的系法很久了，我已经搜集了十多种不同的系法，就是没见过系得像你这么特别的，这是怎么系的呢？”如果对方的反应冷淡，不要气馁，他/她大概也是不懂与陌生人打交道罢了，你的进一步主动，一定会换来积极反应。 （3）找对方引以为傲的地方夸赞 如果你能直接看出对方的某些优势，比如身材很高挑，眼睛明亮，鼻子翘挺，头脑聪明，胆识过人，业绩突出，心地善良等，对方自己肯定也知道自己的优势所在，不过，他/她更希望有其他人指出他/她的优势，让其更自信。那么在有前提的情况下，适当地夸赞他/她的这些优势，“你的身材真好，完全可以当模特了，你尝试过这方面的工作吗？”“你到底怎么做到的呢？眼睛真是又大又明亮，就像孩子的眸子一样。”“真是既聪明又实用的办法，还有一个问题你一定要帮我解决一下，除了你，没有人能解决。”夸赞别人，一定要给对方预设问题，如果对方只是对你的夸赞报以笑笑的态度，那你们间继续交流的路就被堵死了，一定要抛出问题让对方回答，只有这样，不管是跟新同事还是跟陌生人才能继续交流下去。需要注意的是，只有关注对方关注的，夸赞对方引以为傲的地方，才能开启陌生人之门。 （4）避讳对方避讳的，夸赞对方自卑的 很多人避讳自己的年龄、身高、长相，所以，与陌生人或并不熟悉的人交流，如果你并不能从年龄、身高、长相上找到对方的优势，那就不要以这些内容为交流点，更不能虚假赤裸地夸赞，对着一个四十多岁，面容苍老的女士说：“您真年轻！”；对一个身高仅有160公分的男士说：“您真挺拔！”；对一个相貌极其平凡的人说：“您真是貌美如花！”这样的夸赞，不但得不到别人的感谢，可能会换来白眼，而且还会加深他人对你虚伪的印象。因为不再年轻，因为太矮，因为不漂亮，所以很多人都很自卑，因为自卑，所以避讳别人谈论自己的缺陷，给对方自信的夸赞应该是称呼那些可以给自己当阿姨的人为“姐姐”，跟己同龄的人可以称呼为“同学”，当对方为自己的身高长相发愁时，可以向对方提起他身上的其他优点，也可列举跟他有相同缺陷但很成功的名人案例给予鼓励。切忌，即便对方自以为自己很老、很丑、很矮，但他/她并不希望别人也这么认为，所以千万不要在他人说自己丑时马上承认，而应给予否决和鼓励。 （5）语气和缓、积极主动 有时所说的好话，并不是美妙的夸赞，而仅仅是语气中透出的一种亲切和热情，乘坐飞机或者火车时，积极地跟旁边或对铺的人打招呼：“你好啊，很高兴能乘坐同一班列车/飞机，你是出差还是旅行呢？”这样主动的出击，不但不会让你的长途旅行显得寂寞，还能在交流的过程中得到一些新的资讯，甚至有时还能为你得来额外的商机，所以对于出差的公职人员来说，更应该积极主动地与陌生人说话。只要不去打听别人的隐私，不说一些有人身攻击性的话，那么与陌生人的交流就不成问题。 （6）眼神要真挚，始终不亢不卑 如果夸赞别人的时候，眼神飘忽不定，或闪闪烁烁，即便你是真心的，但对方会以为你在说谎。所以，夸赞别人，或与对方首次交流时，眼睛一定要看着对方，面露微笑，让对方感受你的诚意，并回报你。即便首次与人交流时，你很紧张，有些不自然，但只要强迫自己镇定，一旦得到别人的回应，你的紧张就会得到缓解。有了第一次，以后再与陌生人交流就不成问题。对着镜子常常说：“你好啊，认识你很高兴！”在这样的训练中，你的微笑越来越自然，脸部的肌肉会主动放松，眼神将更真挚，一旦以后有机会跟陌生人交流，你就不会显得像菜鸟一般。 第一章 凭什么陌生人愿意送蛋糕给你？(7) 选择字号：大 中 小 键盘左右键(← →)可以上下翻页 全屏阅读 其实，大多数人都有着交流欲望，只要有人率先迈出一步，所说的话是自己爱听的，那么后面的交流自然不成问题。所以，不要以为跟陌生人打交道有多难，实质上一句得体的开场白，一个真诚的眼神，一个微笑，就足够了。在这里尤其要告诉那些初涉职场，或在职场里混得不太如意的人，从今天开始，一定要试着说好话，并积极主动地去接触陌生人，即便第一次、第二次会失败，但只要时间久了，你自然会摸索出一套专属自己的陌生人交际策略，谈判客户，开发新客户都将不成问题。 第二章 什么人一张嘴吓走万元装修业务？(1) 选择字号：大 中 小 键盘左右键(← →)可以上下翻页 全屏阅读 到手的装修业务，一次碰面泡了汤；一大笔投资，仅仅因为接待方念错了一个字而花落他家；一位相貌平平的小伙子仅仅因为背全了公司的名称，击败所有应聘者，赢得机会 记住对方的名字到底有多重要，以致牵扯到大笔交易、大笔投资和高酬职位上？答案将在本章为你揭晓！ 案例：迷惑的装修店老板 詹姆斯刚刚辞去工作，伙同几个朋友开了一家装修公司，因为刚刚开张，没有客户来源，大家只能四面撒网，拜托各自的朋友帮忙介绍业务。 一日，詹姆斯接到朋友杰克的电话，说有一位同事新近买了房，计划花费十万美元进行精装修。这对于已经好久没有业务来源的詹姆斯来说，可谓是天大的喜讯，他欢快地记下对方的地址，打算周末去拜访。 周日一早，詹姆斯按照地址找到了朋友同事的寓所。按过门铃后，屋内一个女人的声音传来：“你找谁？” 詹姆斯快速地看了一眼记有地址的纸条，糟糕，那天只顾着高兴，竟然忘了记下对方的姓名。 “是这样的，我是杰克的朋友，他介绍我过来的，我是装修公司的詹姆斯。”詹姆斯只能这样应对。 大概过了一分钟后，对方才打开门，这是一个温馨的三口之家，家里的男主人是杰克的同事，看起来豪迈又能干。他跟詹姆斯聊了一些相关装修的话题，然后郑重其事地递了一张名片给詹姆斯。自认为相谈甚欢的詹姆斯回到公司，期待着对方筹备好资金后跟己联系。 然而，一个星期过去了，对方迟迟不来电话，詹姆斯让业务人员打电话过去后却被告知，因为装修费用凑不齐，暂时不装修了。这一变卦让詹姆斯好生郁闷了一阵。没过几天，杰克又打来电话，“你到底怎么搞得，不是见过对方了吗？为什么他又找别人装修了呢？”詹姆斯无法给杰克答案，他自己也一头雾水，“难道是没叫出对方名字的缘故？这怎么可能，多小的事情啊！大概他现在找的那家装修公司名气更响亮吧！”詹姆斯只能这样安慰。 几年后，事业依旧不温不火的詹姆斯被杰克拉去参加他们公司的一个活动。有个投资人愿意给杰克所在的公司投资500万元，另外，公司还会收纳一些外来小股东。杰克希望通过这一活动，詹姆斯也能遇到自己的贵人。 会议开始后，主持人开始介绍前来参加活动的嘉宾。大概是太紧张的缘故，当投资人走向演讲台时，主持人竟然忘记了对方的名字，几秒钟尴尬的沉默后，总算报出了一个名字，可惜还是报错了对方的姓。 几天后，杰克来找詹姆斯，投资的事情黄了，“原本以为投资人变卦是想投其他公司，没想到原因仅仅是主持人叫错了他的名字。”杰克不无沮丧地说道。“对了，你还记得曾经我介绍给你说要装修房子的那个同事吗？”看到詹姆斯点头后，杰克继续说道：“因为这件事情，他也说出了当初拒绝你的原因，因为你没记住他的名字。” 此时，詹姆斯恍然大悟，是啊，一个连客户姓名都记不住的人，别人怎么放心将大笔业务交给他呢？看来，这些年泡汤的很多业务，跟他第一次与客户见面，叫不出对方名字有着千丝万缕的关系啊！ 解析：詹姆斯到底忘掉了什么 詹姆斯到底忘掉了什么？难道仅仅是忘掉了对方的名字吗？不是，他忘掉的是对对方的尊重和重视。每个人都希望自己能被人重视，而他/她的名字就是一个尊贵的符号。 想想看，当你处在一个陌生的场合，有人干净利落地叫出你的名字后，你心里到底是什么感觉？如果你回头后，看到的是一张陌生的面孔，你在惊喜的同时，一定会有种小小的满足感和虚荣感，“哇，多棒，在这样一个陌生的场合，有人还能准确地叫出我的名字，这代表着我还是有一定名气的，别人是重视我的。”而你对对方的排斥感就会减淡，甚至有种欲望想弄清楚对方到底是怎么知道自己的名字的，在这种状况下，打开交际之门当然不成问题。 故事中的詹姆斯，他是一个有能力的人，辞去稳定的工作，自己开公司，但为什么业务一直不见起 第二章 什么人一张嘴吓走万元装修业务？(2) 选择字号：大 中 小 键盘左右键(← →)可以上下翻页 全屏阅读 色？问题就出在他忽略了一些细节。细节在于将那个能带给自己业务的人放在心上，而詹姆斯想到的仅仅是自己可能得到的好处。也许他充分地准备了如何用自己的服务模式说服对方，让对方能对自己公司的装修业务产生兴趣，却从未想过如何先重视别人，让他人有种被尊重的感觉，从而主动积极地爱上自己，以及自己所从事的事业。 前文我们提到，每个人都喜欢听好话，好话可以让人心情愉悦，感性状态下，很多事情更容易办成。作为一名业务员或者推销人员，如果只是向客户使劲地介绍自己的产品有多好，品质有多优良，服务有多周到，仅仅以自己产品的好为出发点，无论他的介绍水平多棒，产品价值多优，也一样推销不出去的。因为他并未顾及对方的感受和心理，只是把自以为的好强加于对方罢了。 从客户的利益出发，说一些对方爱听的话，营造一种和谐轻快的交际氛围的同时，也在暗示对方，我是尊重你、喜爱你、重视你的。当人产生一种被重视的感觉时，所有的矛盾、隔阂、生疏将会自动化解。而准确无误地叫出对方名字，更能传达尊重、重视对方的信号。 一家大公司想要招聘两名技术人员，虽然名额有限，但前来应聘的人员达到了几百号。所有应聘者提前准备，想着如何口若悬河地介绍自己的优质技术，如何进行精湛的技术操作。为了能进这家公司，有些人甚至还搬出大学时的专业课本温习。但奇怪的是，第一轮的面试，招聘者只问了一个问题，而这个问题一下刷掉了七八十人。这个问题就是：这家公司的全名是什么。很多人知道公司惯用的简短称呼，却从未研究过公司的全称。 几轮面试的问题都很简单，但答对的越来越少，以致最后一轮面试时，只剩下四个人。而最终被公司录用的并非两个名额，而仅仅只有一位。这位学历一般，却被招聘者称为智商最高的小伙子，被录取的原因仅仅是他知道面试官的名字。 “您好，史密斯先生！”小伙子进门后这样说道。 “你怎么知道我这个姓？”面试官显然有些意外。 “对您早有所闻了，大凡来这里应聘的人，几乎都是冲着像您这样优秀的管理人员而来的。” 实质上，小伙子并不了解史密斯先生，这个名字只不过是从秘书小姐那里用一杯咖啡换来的。 相比较詹姆斯的大意，这位小伙子在记住他人姓名方面可谓用心良苦。虽然在常人眼里他做了无关紧要的事情，但正是这些无关紧要的事情，恰恰体现了他对面试的重视，对这份工作的热忱，以及对这家公司以及面试官的尊重。对公司员工来说，公司的全称就像自己的姓加名一样，如果一个人仅仅知道公司的简称，如同仅仅知道这个人是张先生，或李小姐一样。而全称代表着面试者对一个公司或一个人的了解程度更深，重视程度更浓。一种“名气”渴望心理，使得面试者对应聘者感觉良好。 每个人都希望自己是主角，就像演电影一样，主演是谁？主演演的角色是谁？这都是演员所关注的。为什么跑龙套的人很难被人们记住？因为在这出戏里，他/她仅仅以配角的形象出现。没有人愿意当配角，就连跑龙套的人都想着卖一把力，终究有一天能演一回主角。 想想普罗大众，忙忙碌碌，拼命地想出人头地，并努力跻身于生活之上，就是为了突显自己的主角位置。而彰显一个人主角地位的似乎就是他/她的名字被使用的概率，或者在公众面前出现的频率。 发表文章，你的名字上了杂志，而你的朋友、同事又捧着这本书，以崇拜加夸张的表情出现在你面前时，你心里的满足感是不言而喻的；事过境迁，多年后碰到小学的同学，当他/她捉住你，以无比惊讶的表情叫出你的名字时，你的虚荣心和满足感再一次膨胀，你会觉得看来很多年前，我就是那个班级的主角，或者是这个人眼里的主角，如果你只是“跑龙套”的，经历这么多年的岁月后，大概没有人会想起你的名字。正因为对方能如此亲切而又准确地叫出你的名字，无 第二章 什么人一张嘴吓走万元装修业务？(3) 选择字号：大 中 小 键盘左右键(← →)可以上下翻页 全屏阅读 论对方现在是怎样一个人，你都会觉得他亲切无比。而一旦自己的姓名被叫错，内心就有种被侮辱、不被尊重和重视的感觉，自然对叫错名字的人耿耿于怀。 一位宅男曾讲过这样一件事情： 一天早上，他听到敲门声，隔着门询问对方找谁。门外的人很不流利地说出了一个名字，而且还念错了姓。宅男知道对方是快递公司的，也知道对方所说的那个名字就是自己，但他并没有开门接下快件，而是大声地告诉对方，“先去查字典，弄清楚这三个字的音准，然后再送来。”也许送快件的小伙子从未经历过这样的事情，他顿了很久，然后又大声地念了一遍宅男的名字，但还是被告知音调是错误的。小伙子骂着脏话离开了，宅男打电话投诉，并要求快递公司的经理亲自送件上门道歉，要不然会发动媒体将快递公司闹个鸡犬不宁。本来很简单的事情弄得相当复杂，最后虽然问题解决了，但宅男发誓不会再找这家公司递东西，并向自己所有的朋友和合作伙伴打电话，以后递到他这里的快件，一律不准找这家公司。到现在，他只要一提起这家公司就来气，心情自然变得很糟糕。 也许，到现在你依旧认为，我跟陌生人不熟，记不住对方的名字情有可原。当你抱着这样的心态与陌生人打交道时，注定你永远会处在交际的被动面，就像詹姆斯一样痛失很多机会，也会像那位主持人一样，让原本到手的资金，一个不留神送进他人的口袋。 所以，那些经常与陌生人打交道的职场人员，想要让自己的一个电话，或者一次会面变得价值非凡，那么就先尽力打听清楚对方的姓名、职务，当你微笑着问道：“请问您是张某某，张总吗”后，你已经向合作成功迈近了一步。 揭秘：记住他人的名字好处多 通过詹姆斯的故事，我们一定要得到一个教训，那就是：一定要记住他人的名字，不管这个人跟你熟与不熟。 因为，很多人对于自己名字的兴趣达到了疯狂的地步，善于游山玩水的旅行者喜欢将自己的名字留在古迹上，科学家爱用自己的名字为个人发明取名，名人爱用自己的名字为商品命名，捐钱修建校舍的人希望自己的名字出现在建筑上，歌星喜欢用自己的名字做唱片主打歌，就连强盗也希望自己的名字被别人记住。当人们如此钟爱自己的名字时，我们是否能从中发现一些商机呢？答案显而易见。 有人问钢铁大王安德鲁·卡内基，他成功的秘诀是什么。“威廉姆·史密斯！”卡耐基准确无误地叫出这位采访者的名字，然后说道：“我成功的秘诀在于我能记住所有跟我打交道的人的名字，并且不断刷新。”接着他便在采访者惊讶的表情中，一连说出了几十个在不同岗位上工作的不同人的名字。 卡耐基手下有上百名员工，每一个人对钢铁的了解都比他多得多。而他之所以能成为这些人的上司、领袖，原因就在于他那套天才的管理方式。而在这套管理方式中，最被他看重的就是记住别人的名字。卡耐基对于“记住他人名字可以得到商机”的认识始于他十岁那年。 十岁的卡耐基养了一只怀孕的兔子，小兔子诞生后，他没有足够的兔草来喂养它们。这个问题困扰他很久，终于有一天他想到了一个绝妙的办法，他告诉邻居的孩子，有谁采来足够多的苜蓿和蒲公英喂养兔子，就有机会选择一只小兔子用自己的名字命名。这一方法果然奏效，孩子们纷纷奔向原野，争先恐后地想要喂养兔子。当几个小孩的名字变成小兔子的名字后，为了将自己的兔子喂得更好，孩子们花费在小兔子上的时间越来越多，采集来的草也是越来越鲜美。 这件事情给了卡耐基很大的启示，以致以后他将记住别人的名字作为一种习惯去培养。 有人说，智者记住别人的名字，而愚者只希望自己的名字被记住。实质上，当你先记住别人的名字时，别人才会记住你的名字。对于一名职场人员来说，准确无误地记住每一位同事的名字、每一位客户的名字，尤其记住那些可能给自己带来收益的人的名字显得尤为重 第二章 什么人一张嘴吓走万元装修业务？(4) 选择字号：大 中 小 键盘左右键(← →)可以上下翻页 全屏阅读 要。 赵磊是一家餐厅的经理人，刚开业时卫生处的来检查，认为赵磊所在餐厅卫生不合格，强行关闭了餐厅。厨房已经备好了所有的材料，一关门就意味着每天几万元的损失。赵磊作为负责人，赶紧给老板打电话，不巧老板出国旅游，如何减少损失的问题不得不由赵磊来挽救。其实，厨房的卫生问题不大，稍加调整就好，但是卫生处的人不买账，赵磊几次前去要开业批条，都无果而返。最后他通过多方努力，终于找了一位朋友，请他代之“求情”。 第二天一早，赵磊来到卫生处，敲开办公室门后，看见了一个中年男人正在伏案办公，他并不能确定这个人是不是朋友让他找的那位，于是客气地问道：“您好，请问张先生在吗？” 对方并没有抬头，只是问赵磊找张先生干吗？赵磊继续客气地说，“有点事想找他帮忙。”那人依旧没有抬头，只是说他所找的人今天不在，让他明天再来。 怏怏而归的赵磊一边生闷气，一边给那位朋友打电话。朋友听完赵磊对那人的描述后，马上说道：“我让你找的人就是他，不过他姓王，你怎么说找张先生呢？尽管他只是个副处长，但平时大家都叫他王处长，你再去时一定不能再犯错哦！” 听完朋友一席话，赵磊茅塞顿开，虽然刚刚自己的态度很好，也很客气，但对方并不买账，因为自己不但没有弄清楚对方的姓，还称呼人家先生，这让对方感觉自己是个无关紧要的人，有种不被尊重的感觉。 所以，再次找到那个处长级人物后，赵磊学“乖”了，他走到对方面前亲切地说：“您好，王处长，我是黄主任介绍过来的 ”还没等赵磊说完，这位王处长已经欢快地站了起来，客气地说道：“请坐，请坐 ”如此一来，原本简单但搞得有些复杂的事情，最终以简单的方式解决了。赵磊的餐厅开始正常营业，损失降到了最低，老板回来后不但奖励了赵磊，还将他调到餐饮集团总部工作。 如此看来，记住别人的名字可谓好处多多。 1.能满足人的虚荣心，使人快乐 虚荣心人人都有，这是一个中性的词语，很多人努力奋斗，很多时候都是虚荣心的功劳。你需要住一所大房子，买一部好车，有一份不错的事业，你努力获得了，人人羡慕你，追捧你，那感觉真好。除了物质上的虚荣，每个人更需要精神上的虚荣，虽然很多时候我们所夸赞的对方并不漂亮，但那些漂亮的话语能满足人心情的虚荣，漂亮的话能给人好心情，而亲切准确地叫出一个陌生人的名字，会让对方有种心灵上的满足感，感觉自己是举足轻重的人物，是个角色，而不是士兵甲、士兵乙。当人的一些敏感神经、快乐细胞被那一声得体的称呼打动后，没有什么事情是办不成的。 2.叫出对方的名字体现个人修养 有时候，准确地叫出对方的名字，不光是对他人的尊重，更是对个人修养的一种体现。与陌生人之间的熟络，一种方式是通过朋友的介绍，另一种就是自己的主动出击。你要去拜访一位客户，那就要提前了解清楚这个人，他姓什么，什么职位，有什么兴趣爱好。而叫对对方的名字，体现出你个人的素养。以往的英国王室，将人错误的称呼看成是一种可耻的行为，叫错或叫不出别人的名字，是没有礼貌、个人素养低的体现。如此看来，准确叫出对方名字，是在给你的形象加分，也在为你的谈判和签约助力。 3.消除隔阂和陌生 一位太太去银行取钱，排队等候时，因为无聊便主动跟旁边的女孩说话，那是个漂亮又有气质的女孩，一开始有些趾高气扬。但是这位太太始终是微笑的，并且问女孩是否有20岁，是不是在艺术院校上学，看起来有着高雅的气质。那孤傲的女孩终于变得柔和起来。他们相互询问了对方的姓名，临走时，那位太太说，“静静，再见！”女孩则说：“小琳姐，再见！”出门后，那位太太内心充满了欢快，从来都没有人这样称呼过她，而这么好听的称呼又出自那么好看的女孩，她感觉快乐极了。就在她飘飘然时，又一声“ 第二章 什么人一张嘴吓走万元装修业务？(5) 选择字号：大 中 小 键盘左右键(← →)可以上下翻页 全屏阅读 小林姐”传来，女孩跑过来给了她一张名片，她是一家影视公司的，希望能跟这位太太成为朋友。 看吧，叫出对方的名字，并叫得亲切友好，那么陌生和隔阂就能自动由坚冰化为柔水，从而拉近陌生人间的距离。 4.叫对对方的名字为进一步交流铺路 很多时候，我们会接到一些电话，一个陌生的声音传来，不管是出于何种业务，只要对方能准确地叫出你的名字，那么你就会耐心地听她说出来电目的，但如果对方持着怀疑态度询问，或者念错你的姓抑或名字时，你往往会以对方打错了为缘由挂断电话。假如我们也是这样，给陌生人打电话时，念错对方的名字或者怀疑对方是否是自己要找的人，那么无论你为这次交流准备得有多充分，对方都不会给你继续说下去的机会。当对方拒绝听你说完时，那么你先前的所有准备都成了无用功。而叫对对方的名字，恰恰是为继续与对方交流铺路。所以，一定要搞清楚你电话联系或者拜访的人叫什么名字，如果第一次拜访时，对方告诉了你他的名字，那么就要牢记于心，第二次拜访或者电话联系时，一定不能出现叫错或者叫不出对方名字的现象。 问题：如何记住对方的名字？ 当我们发觉记住一个人的名字，对于我们的工作、业绩如此重要时，我们还会无视记不记住别人的名字无关紧要吗？当然不能。 对于上班族，尤其是做业务的人员来说，无可避免要与陌生人打交道。有时候，明明自己态度诚恳，语气亲切和蔼，可怎么就是得不到客户的“芳心”？这个时候，我们是否应该从称呼对方上下手寻找原因？仔细回想一下，你对于对方的姓氏了解多少，你在乎他的头衔吗？你的称呼是否足够亲切自然？有时候叫别人先生，还不如叫对方老师；叫对方小姐，还不如叫她同学。这些称呼不但让人觉得心里舒服，还会有种受到尊重的感觉。 也许，对于如何称呼对方，怎么样称呼陌生人，你是了如指掌，但对于如何记住每一个打交道的人，并在第二次见面时准确无误地叫出他们的名字，就有些困难了。到底怎么做，才能将几百甚至上千个人的名字记在自己的脑海，并能对号入座呢？请参考以下五种方法。 1.拜访前先了解一番 无事不登三宝殿，要去拜访一个陌生人，肯定是抱着某些需求去的。所以，去之前我们一定要了解这个人叫什么名字，至少要知道姓什么。不能像前文中的詹姆斯，被对方问及找谁时竟然哑口无言。如果你真的想要从陌生人那里得到好处，你自己首先要付出，付出的代价就是将对方的资讯，尤其是姓名、爱好等能了如指掌。不能觉得这是一项麻烦活，实质上，比起没有业绩、没有项目提成、被炒鱿鱼，这点小麻烦算不了什么。解决了这点小麻烦，常常能带给你大收益。征询自己，假如记住一个陌生人的名字能得到一美元，我会怎么做？疯狂地查询，反复地记忆，直到滚瓜烂熟。再计算下，假如记住一个陌生人的名字，向成功签下一笔百万合同迈进了三分之一，那么你还会不去在乎陌生人的名字吗？ 2.对自己充满信心 学生只要向家长承诺自己会考满分，那么他自己就会为了兑现这个承诺卖力地学习，因为足够卖力，所以掌握了很多知识，掌握的知识越丰富，成绩自然就很理想。那么，就像学生对家长承诺自己会考一百分那样，向自己承诺“我一定会记住陌生人的名字！”当你这么做后，一种自我施加的压力会迫使你自觉地去记忆，直至能准确地在心里默念出对方的名字为止，这个时候，似乎兑现了对自我的承诺，整个人既舒心又自信。所以，总是信心百倍地对自己说，我一定会记住对方的名字，因为我从不做没有把握的承诺。在这种情绪的影响下，久而久之你就会把记住他人的名字当成一种习惯，并持续坚持。 3.随时随地记下他人的名字 无论是从别人那里打听来的名字，还是自己查询的，抑或第一次会面对方告知的，无论何时何地，我们都要及时地将这些名字收录在记事本 第二章 什么人一张嘴吓走万元装修业务？(6) 选择字号：大 中 小 键盘左右键(← →)可以上下翻页 全屏阅读 上，并在每个名字后面注明对方的头衔、职位、所在的公司等，并常常拿出来温习。就像资源库一般，当你记下那些跟自己曾有一面之缘或者还没有来得及有交集的人的名字，随着时间的推移，它们就会变成一大笔丰厚的资源，根据你的需要，随时为你所用。 4.问清楚对方的名字 对于很多人来说，自己的名字是最好听、最悦耳的，尤其听到陌生人叫自己，就好像金币落到了掌心。所以，千万不要觉得多询问他人的名字会招致对方的不快，实质上人们很乐意听到你提出如下的问题：“抱歉，您能再说一遍您的名字吗？”“ 这样拼写您的名字对吗？”“您的名字怎么拼写的呢？”当你郑重其事地写下对方的名字，或者很认真地记忆对方的名字时，无意识地向对方传达着“尊重你”、“重视你”的讯息，心理上的满足，使得对方对你印象更好。 5.巧妙联想记忆 打听或查询陌生人的名字时，我们可以在脑海中想像这个人会是什么样的呢？都说名如其人，他/她大气、婉约、刚健、跋扈、沉闷、欢快 根据名字中的字眼去想像这个人，也许见面后，所见的人跟自己想的有落差，但这种落差感反而更容易让你记住对方。交流结束后，也可以回想对方的某些特质，比如口头禅、习惯性动作等，以此加深印象。 如果你很看重某次陌生的拜访，很想与对方有第二次，甚至N多次交集的话，你就不得不去记住陌生人的名字。拜访当日记住对方的名字很关键，以后碰面还能准确叫出也很关键。所以，查询、记忆、记录、反复温习翻看他人名字是职场人员必须要做的功课。当你的脑海装下几百个名字，哪个名字对应哪个人，能对号入座，清晰明了的话，那就注定你已经为自己的事业铺开了一张硕大无比的人脉网，事业的远航将顺风顺水。 第三章 从无名记者到电台编剧，艾拉的杀手锏是什么？(1) 选择字号：大 中 小 键盘左右键(← →)可以上下翻页 全屏阅读 一直梦想着成为电视台编剧的女记者，十几年的努力并没有换来角色的转变，就在她深觉前途无望时，某饭局上偶然听来的资讯，竟然改变了她的命运，在一位并不熟识的人帮助下，她终于如愿以偿当上了电台编剧。她到底扔出了怎样的杀手锏，换来别人如此大的眷顾？秘密将在本章为你揭晓。 案例：饭桌上得来的百万资讯 艾拉在一家电台已经当了十年的记者，她是个长相普通，但心思细腻、才华出众的女人，她一直梦想着能成为电台的金牌编剧。不过，这个梦想虽然七年前就出现在脑海，但至今她依旧像刚进电视台的新人一样，只是个微不足道，随时可以走人的小记者。 其实她一直都很努力，工作认真负责，采写内容也常常获得同僚的称赞。但是不知道她命中注定与升职无缘，还是长相难以博得上司的青睐，反正一次次地递交职位竞聘申请书，却一次次地被打了回来，最近有领导甚至找到她，告诫她还是安安心心地做记者，编剧的事过几年再说。 艾拉已经厌倦了当记者的日子，薪水不高，能学到的东西已经学完了，现在的阶段完全是挑战其他职位的时候，却偏偏轮不到自己。她出生在普通家庭，亲戚朋友中没有人能出面为自己找找关系，同学倒是有几个家庭背景殷实，有权有势的，但毕业这么多年自己从未主动维护过这层关系网，现在去找，大概十有八九的同学会说不认识她。为了避免碰一鼻子灰，她也只能打消找同学帮忙的念头，只是备感委屈地找自己的姐妹丽娜诉苦。 “机会总是给有准备的人，你都坚持自己的梦想这么久了，相信总有一天好运会眷顾你的！”朋友丽娜也只能这样安慰她。 其实，机会不仅青睐有准备的人，更青睐主动找机会的人。就在寻寻觅觅多年后，升职的机会终于在朋友丽娜的点拨下，降临到了艾拉的身上。 丽娜在一家知名刊物做策划人，某个周日她要去参加一个饭局，于是说服心情欠佳的艾拉跟自己一起参加，因为一起吃饭的有几个大人物，说不定艾拉能碰到自己的贵人。 寻找机会翻身的艾拉最终答应陪同丽娜出席。这是一场工作聚会，电台、杂志社、文化公司的人聚在一起，相互间商讨合作和双赢的事项。边谈工作边吃饭似乎是为成功合作提前铺路。 艾拉以采写软文的理由参与，虽然她准备了录音笔、记事本，但她更渴望的是有伯乐发现她这匹千里马，让她实现夙愿。但是让其失望的是，大人物们只是热衷于谈论自己的家庭和孩子，根本没有将她这个等待命运垂青的人的苦恼看在眼里。 饭局结束后，艾拉备感失望地向丽娜抱怨这是一场毫无意义地参与。但是丽娜并不这么认为，她说机会到处都有，就看你是否留心。“难道你没注意到那个怀特先生说的话吗？他可是个大人物，跟你们电视台的领导私交甚深。”丽娜对艾拉说道。 “那又怎么样，我去求他跟我们领导求求情？他凭什么帮我！”艾拉不屑一顾。 “笨吧！他不是说自己的女儿在欧洲读书吗？说女儿每次打来电话都抱怨在那里买不到便宜又舒服的雪地靴，吃的食物也很糟糕，一想起家乡的特产就想哭吗？我记得你说过自己有去欧洲做生意的亲戚，假如你能解决心疼女儿却又无能为力的一个父亲的烦恼，怀特先生反过来不会感谢你吗？”经丽娜这么一说，艾拉似乎茅塞顿开。对于一个父亲来说，最开心的大概就是有人能主动关照自己的孩子。 “用一个人前，先要爱他，只有当别人觉得他亏欠你时，才会乐于被你所用。所有的事情都是相互的，天下没有白吃的午餐，在很多人快要饿死时，有人只愿意给你递上一块饼干，原因仅仅是你曾经也这样对待过他。”拿着电话犹豫的艾拉突然想起了丽娜跟她说过的这句话。“打吧，即便最终他没有帮助我，但至少这件事情能带给一个漂泊他乡的小女孩内心的温暖！”于是，艾拉拨通了自己远在欧洲经商的姑妈的电话，让她帮忙订购三双温暖舒适的雪地靴，一堆好吃的家乡零食送到远在一百 第三章 从无名记者到电台编剧，艾拉的杀手锏是什么？(2) 选择字号：大 中 小 键盘左右键(← →)可以上下翻页 全屏阅读 公里以外一所大学读书的怀特先生的女儿手里。姑妈乐于效劳，并且给了女孩电话号码，说只要有需要的东西，随时打电话过来，她可以驱车送到学校。 女孩收到这些东西自然是感动不已，马上打电话向自己的爸爸汇报。怀特先生知道这事是艾拉所为后，执意要请艾拉喝杯咖啡并当面表示感谢。因为替自己解决了一个大烦恼，怀特先生对艾拉自是感激不尽，并告诉艾拉有什么要帮忙的尽管说，水到渠成艾拉说起了自己的梦想和这几年的失利。对于怀特来说，这仅仅是一句话的问题。不到一星期，艾拉就被提拔为电视台的编剧，此后，她便精神百倍地投入到她的新工作中，为变成金牌编剧奋进。 解析：投其所好 “当你怀才不遇时，不妨用人脉打开死结 要么选择做道德的正人君子，一辈子生活在失意中；要么利用一切可以正当利用的手段，快速实现自己的所有梦想。”有人曾这样说道。是的，很多时候阻碍我们发展的，并不是我们的能力和才华，而是我们少得可怜的人脉。就因为我们的人脉圈太小，使得我们没法搭建起一座通向成功，实现梦想的桥。就像从这一端跳到另一端的绳索短了半截一样，一旦你迈向成功的过程中，少了起决定作用的一个人，你也只能站在彼岸对着近在咫尺的成功干瞪眼。 虽然机会垂青有准备的人，但更多时候我们还得自己主动找机会。与其站在彼岸为短了一节的绳索抓狂，还不如耐心地去寻找一番，看看能不能找到另一节绳索补短，或者另辟蹊径，找到一个弹跳机，一蹴而就。当然，你在一蹴而就前，还要关照这台机子，帮其修修零件，涂涂润滑油。人与人之间打交道，就是相互扶持、相互利用的过程，而在你利用别人前，先要想好你是否为别人付出过，只有你曾真心实意地为别人着想过，别人才会真心实意地帮助你。 虽然很多时候，我们强调不做无为的投资，但对人脉的投资却是个例外，你对一些人十年如一日地好，也许换来的仅仅是别人一两次的回报，但这些回报很多时候恰恰对你的命运起着转折作用。一些聪明的人，总能选对人进行投资，就像故事中的艾拉一样，她选准的就是对她的升职能起到帮助作用的人，而她所用的方法就是投其所好。 生活中，总有一些人为了让别人帮其办事，不惜送跑车、现金、楼房等大礼，但大多数时候却达不到送礼的效果，而有些人只是不动声色地做了一些小事，换来的却是别人巨大的回报。两者在要求别人帮自己办事前，都向对方做了投资，之所以得到的结果不同，原因在于后者能够投其所好，而前者就有些盲目了。 假如故事中的艾拉，为了让怀特先生向老板推荐自己，拎着厚重的礼品，冒昧地登门拜访，也许对方会接待他，但不见得能对艾拉有好印象，能不能帮忙更是悬而未决的事情。但是，艾拉从一个父亲的角度出发，去关照一个远在他乡的女儿，这种看似有些不着边际的帮助，恰恰直攻怀特先生的心，以致艾拉得到了怀特先生的主动答谢，升职问题也就轻而易举地解决了。 如此看来，找人帮忙时，能投其所好，我们的角色就能由被动转变成主动，使得别人主动提出帮助我们的要求，但如不能投其所好，我们的角色就是被动的，别人是否愿意伸出援手完全得看你的运气。 那么到底什么是投其所好呢？投其所好就是迎合别人的喜好。这可不是教会你贪污受贿，或者贿赂他人，而是教会你职场生存的一种手法。对于一位职场人员来说，你并不具备满足他人大喜好的能力，比如别人有冲浪的喜好，你有能力送一艘快艇给他吗？别人喜欢收集名贵汽车，你有能力送他一辆法拉利吗？肯定不能。我们所倡导的就是抓住他人目前急需或者并不出格的爱好，通过我们的努力，让对方得到满足。 职场上，人与人之间的交往，大多数时候都是相互解决问题的一个过程，而与陌生人打交道，或者找并不熟悉的人办事时，如能提前了解对方的某些喜好，或者需求，然后给予 第三章 从无名记者到电台编剧，艾拉的杀手锏是什么？(3) 选择字号：大 中 小 键盘左右键(← →)可以上下翻页 全屏阅读 满足，而这类帮助常常能带给我们巨大的好处。 看过《黑皮书》的人都知道，电影中的反纳粹女主角之所以能混进德国军营，就是抓住了纳粹军官的一个喜好 收集邮票。金银珠宝虽然是纳粹军官们的最爱，如果她送一箱金子给对方，未必能得此机会混进去，而她送给那位纳粹军官的旧邮票瞬间就博得了对方的信任。如此看来，投其所好其实就是一种感情投资，从别人身上抓住某些细节性的东西，给予关照。 揭秘：投其所好就是满足一种需求 对于职场人员来说，在与人合作的过程中，想要达到自己的目的，就要投其所好，将这个概念界定得更清楚点，就是先满足别人的需求，然后达到自己的需求。 因为有需要才会有所求，如果有人喜欢集邮，找准他这一爱好的同时，我们需要知道，他需要什么。如果他需要一张20世纪60年代的邮票，而你送去的是90年代的，而这一时期的邮票他已经有所收藏，这种情况下，投其所好的效果就会大打折扣。所以，所投喜好正是别人所需，就更有攻心的意义。 有这样一则笑话： 一个人行走在沙漠里，快要饿死了，有个天使想要帮他一把，于是对他说道：“我可以满足你一个愿望！”那人奄奄一息地说道：“我想要 想要 一个老婆 ”只听“砰”一声，天使变出了一个美女，并说道：“都要饿死了，还想着贪图美色，真是可悲！”说完消失不见了，而此时那个人才微弱地吐出最后一个字：“ 饼！” 虽然只是一个笑话，但可以体现一个人的需求。当人饥饿时，他最需要的就是食物；当人迷惘时，他最需要的就是他人的指点；当一个人需要得到晋升时，最需要的就是一个能为他的升职说上话的人。只有为别人的需求投资，你才能得到想要的回报。 公司的财物状况陷入危机，急需一笔投资。苏蕾一直负责对外合作事项，也接触过几个大老板，但这些人都没有向苏蕾公司注资的意向。一个月的时间转瞬即逝，三家意向公司的回绝最终将苏蕾打入了情绪的冷宫。此时此刻，老板也发出最后通牒，再给她半个月时间，如果这段时间还是无法找到投资者，那就卷铺盖走人。 苏蕾在这家公司已经干了五年，业绩一直都很突出，而今遇到坎，出现职场失利走人的状况，无论如何是她无法接受的。半个月的时间很快会过去，她也只能抓紧每一分每一秒孤注一掷了。搜集了十几家投资公司的资料，逐家进行细究，包括这些公司老板的需求和爱好。她很快发现，一家中型投资公司的老板是一位超级钓鱼迷，每个周末他都会去郊外的鱼塘钓上两三个小时的鱼，不过技术不精常常让他郁闷而归。这个讯息让苏蕾高兴的差点手舞足蹈起来，因为她的爸爸也是个钓鱼迷，十年如一日的钓鱼生涯使得他掌握了很多金子般珍贵的钓鱼经验。 于是，苏蕾拿着父亲撰写的《钓鱼秘笈》，以及一杆60年代的古董级鱼竿来到了这家投资公司。苏蕾是抱着侥幸心理的，老板在，一切都好说，不在的话这份努力就要打折扣了。 机会都是给有备而来的人。老板在，而苏蕾也得到了这位老板的接待。苏蕾以她惯有的谈判能力，终于借助着一本《钓鱼秘笈》、一杆鱼竿的魅力，谈下了这笔交易。而那位老板因为能跟苏蕾的爸爸成为渔友激动不已。 看吧，很多事情都是在彼此有需求，而需求又能被对方满足的情况下有了圆满的结局。如果老板爱好钓鱼，而苏蕾送来的却是一支高尔夫球杆，也许对方也会高兴，但相比较自己的最爱 钓鱼，这份礼物就显得有些微不足道了。 其实，不光是与陌生人打交道时，还是拉拢陌生人成为你的客户时，我们都应该从需求下手。都说有需求才有市场，老板让员工去一个岛上推销鞋子。第一个员工去了一个月后回来说那里没有市场，因为那里的人根本不穿鞋子；第二人去了不多久就让公司空运鞋子过来，他说要让当地的所有人都穿上鞋子。前者只看到了现象，而后者看到的却是需求。任何 第三章 从无名记者到电台编剧，艾拉的杀手锏是什么？(4) 选择字号：大 中 小 键盘左右键(← →)可以上下翻页 全屏阅读 事情只要从需求出发都会轻易解决。 无论是推销产品，签订一份合作协议，抑或职场的晋升，都不是你个人说了算，而是在双赢的情况下才有最终结果的诞生。就像推销口红一样，有些人觉得向男士推销口红简直是天方夜谭，而有些人则觉得非常简单，因为推销人员只需告诉对方：“你女朋友（姐姐、女性朋友）收到这份礼物一定会高兴的晕过去！”即可。相比较女性对口红颜色、款型、合成物的挑剔，男性反而没有这么多麻烦，大多数情况下只要告诉他哪种颜色适合肤色较白的女孩，哪种适合肤色较暗的女孩即可。再回到苏蕾这个案例上，对于一个投资者来说，钓鱼竿只是他需求的一小部分，关键还要看投资能不能得到高回报。假如苏蕾的公司濒临倒闭，无论如何那位老板也不会拿钱打水漂的。而他之所以最终答应投资，是从苏蕾的介绍中了解到投资能双赢，合作能换来潜在收益。由此可见，无论跟什么样的人打交道，各自的需求总是一环套一环的，所以我们千万不能将他人当成一次性筷子，利用完了就丢了，只要双方有来往，各种需求都会接二连三地出现。 曾经一位朋友说过这样一件事情：有一年她跟老公从老家回北京，因为春运买不到票，于是打电话给铁路部门上班的大学校友，这位校友几个月前来过北京，她曾接待过他，不但请对方吃饭游玩，临走还送了一堆礼物，现在找他办一件举手之劳的事情，应该不成问题吧？但让她怎么也没想到的是，对方答应得很牵强，并强调可能要加60~100块的手续费，为了不为难对方，她爽快地答应了。但是，当她在约定的时间赶到约好的地点后，却不见对方身影，打了几通电话，都处于忙碌中。朋友气急而归，只能另想他法。事隔三个月后，对方打来电话，说已经到了她所在的城市，希望能留宿她家。她只回了三个字：“你是谁？” 说来是那位校友主动斩断了双方交往的路，朋友是位精明的人，她说：“当你向对方付出很多，而对方连一件芝麻粒大的事情都不愿帮你后，那你就别指望对此人长期的投资会换来其他效益。” 不管怎么说，相互间的往来都是能满足彼此偶然提出的需求继续，如果我们的需求总是得不到所找之人的满足，那最好放弃你的投资。对于一个自私的人来说，他脑海里只有这几个字 不停地索取，至于别人的需求，他是毫不在意的。而当你也变成一个只知向人索取，却从不愿为别人付出的人后，你也很有可能被他人从“朋友”、“合作者”的名录移到黑名单。 受人恩惠当以涌泉相报，如果我们曾得到过他人的帮助，在别人有所求时，就应该倾情相助。只要付出了行动，尽管最终事情没有办成，对方照样会感激你，并在你下次有所求时一样会毫不推辞地帮助你。而你如果只是将他人当一次性鞋套，用完就扔了，那么总有一天你会因为遇到问题无人帮助而吃大亏的。 一栋大楼并不是一个人就能盖起来的，而一个人的发展只有在他人的推助下，才能前进得更快。用他人，也爱他人，这样你人脉资源的根基才能打牢固。 问题：怎样让自己的帮助物有所值？ 现在有一个问题可能困扰你，如果我按照别人的需求进行了投资，就拿故事中的艾拉来说，满足了怀特先生女儿的需求，却并未换来怀特先生的感谢怎么办？其实这就是风险。导致这一风险的有两个因素，一是你所找之人行为处世糟糕透顶，二是你的投注并非对方所需。就像前文我们所说的，对方需要一杆鱼竿，你却送了高尔夫球杆，这种情况下，你的帮助就会大打折扣，对方也仅仅会将你的送礼当成是巴结和讨好，而非真正意义上的感性投资。 人都是感性的，感性的人常常会因为别人送来的小惊喜而感动，如果我们能将别人的事当自己的事看待，让自己的帮助带给对方感动，而不是随便选一堆礼物，提醒对方这是你帮助我的筹码，那么你在别人心目中就会留下深刻的印象，甚至人们会因为你的用心反过来感激 第三章 从无名记者到电台编剧，艾拉的杀手锏是什么？(5) 选择字号：大 中 小 键盘左右键(← →)可以上下翻页 全屏阅读 你。这便是让你的付出物有所值的第一个关键点 感动别人。 1.感动他人 感动作为一种巨大的能量，已经被很多商家和公司所看好，如何在产品中融入感动的成分，打动消费者，从而产生购买力，这似乎是应对目前激烈竞争的唯一手段。而对于职场人员来说，无论是谈判合作，找寻发展机会，还是获得他人帮助，你前期所做的一些准备，只有在打动人、感动人的前提下，你才有可能在众多同行中脱颖而出，得到贵人额外关照。 邦德先生是一家路桥公司的总经理，每年的三月份总有一些人拿着厚礼到他家拜访，请求能得到某路段的施工权。邦德先生是个正直的人，非常排斥这样的需求方式，所以无论别人拿着多厚重的礼物前来，他都一一回绝了。 有一天，一个中年男子敲开了邦德家的门，他手里拿着一些药材。就在邦德先生一头雾水时，那人说道：“您好！先生，我听说您正在寻找一种可以治白癜风的药方，我家正好有一个祖传秘方，所以拿来给您，不知对您是否有所帮助。”听到白癜风药方几个字，邦德先生心动不已，立刻请对方进门。 邦德先生的女儿得了白癜风，状况越来越糟糕，求医问药都无济于事，听说民间的一些偏方对白癜风的攻克有极好的作用，却一直苦于找不到，没想到今天竟然有人主动送上门来。 事有凑巧，就在邦德先生跟对方研究药方，以及所用药材的份量时，邦德太太大叫着让邦德先生过来帮忙，卫生间的管道被楼上装修的人不小心弄断了，顺着管道各种污浊物浸染了卫生间的所有东西。 邦德先生不得不快速上楼处理这件事情，而那位送药方的客人，则脱去外套，跟邦德太太一起清理起了卫生间。等到卫生间的一切清理干净后，此人早已弄得满身污垢了。 “一个人成功的决心有多大，从他所做的努力上可见一斑，既然他连这样的活都乐于去做，将某个路段的修建权交给他还有什么不放心的！”邦德先生显然已经被对方的用心所打动。 “你也是想从我这里得到一段路桥的承包权是吗？那么现在我们就说说如何合作的事情吧！” 这就是感动的力量，从那位先生拿出药方开始，邦德先生已经被感动了，而他帮邦德一家清理卫生间的一幕更是让邦德先生对他印象深刻，在这种情况下，合作自然成了顺理成章的事情。 很多时候，我们为了达到自己的需求可谓煞费苦心，但偏偏总是遭遇一鼻子灰，其实，问题不是出在对方不通人情，而是你在请求对方帮助时，目的性太明确，且总是从自身出发考虑问题。如果能了解对方的所需，用你的行动来感动对方，很多事情总会如你所愿的。 2.找到一位关键性的人物 要想自己的付出得到最大的回报，投对方所需外，也应该找对人。 找人办事要有一个契机，就像前文故事中艾拉一样，先去接近能帮助你的人，然后在众多可起关键性作用的人物中筛选能帮你一箭中的的人。也许对很多人来说，找陌生人办事非常困难，实质上机会都是自己找的，就像艾拉参加丽娜的饭局一样，那一桌子的人实际上她都不认识，但参与即能得到最有用的资讯。对于职场人员来说，想要找到一个人帮成自己的事，首先一定要收集有关这个人的所有信息，收集方式有网络、朋友、朋友的朋友等，当然这些打听都没有自己直接面对对方得到的资讯多，所以就像苏蕾一样找机会出入对方可能出入的地方，得以了解对方的概率更大。说来，托人找人帮忙，还不如越过中间人，自己直接找那个关键性的人物来的强，这样你所获得的效益才能最大化，无用功会降至零。所以，不想让自己的付出打折扣，最好的途径有两个，第一就是在他人引见下跟最关键的人物见面，第二就是寻找机会以满足对方所需为突破口，让对方主动接待你。 3.节假日的祝福 你可以做个特别的人，在你还没有勇气直接找一个陌生人帮自己办事前，不妨先进行前期的热身。怎么热呢？那就是利用节假日，给对方寄去一张卡 第三章 从无名记者到电台编剧，艾拉的杀手锏是什么？(6) 选择字号：大 中 小 键盘左右键(← →)可以上下翻页 全屏阅读 片，或者送去一份别出心裁的小礼物。尽管对方不认识你，但落款一定要写上自己的名字，让对方能在脑海里对你产生一个映像。这些礼物一般不会遭遇被退回的风险，而对方由于好奇也有可能打听你，这样你就为自己创造了一个跟对方相识的机会。大多数时候，我们总觉得给陌生人送卡片，这样的举动显得冒昧而可笑，有时甚至怀疑这样做的真正价值，实质上机会都是给留心细节的人，在他人忽视的地方找突破口，赢的概率更大。 4.学会一石二鸟法 艾拉的举动满足了怀特女儿的需求，同时也解决了一个父亲的烦恼，这个举动可谓一石二鸟。有时如果我们无法接近那个我们最需要的人，不妨找他身边最亲近的人打开通道。一家电台的业务员想要签下一家大公司的广告业务，但一直无法得到对方的接待，后来他通过多方打听后，知道那家大公司的广告经理很喜欢打高尔夫球，期望能通过打球的渠道接近对方，不过，业务员自己根本没握过杆，找公司其他员工，只有一位女孩会打。但是，业务员思来想去，觉得这多少有点桃色诱惑，所以只能打消念头。此后，有人点拨他，何不从广告经理的家属那里找突破口。茅塞顿开的业务员经过多方打听后，终于知道这位经理想要让自己的女儿进入市重点高中，但一直未能如愿，巧的是业务员是从这所高中毕业的，曾一度看好他的班主任，现在为这所学校的教务主任。虽然毕业多年，但业务员从不忘在节假日拜访恩师，因为这层关系，很快他就帮广告经理解决了孩子上学问题。广告经理自然是感恩戴德，最终双方的需求圆满达成。 一定要坚信陌生人就是上帝这句话，也一定要相信人脉胜天，对于任何上班族来说，主动积极的维护人脉，巧妙得当地利用人脉，做一个懂得从别人需求处下手的人，那么你生活中遭遇的很多问题，都会轻而易举地得到解决。 第四章 一家烤鸭店四百多年长盛不衰的理由是什么？(1) 选择字号：大 中 小 键盘左右键(← →)可以上下翻页 全屏阅读 一家烤鸭店四百多年长盛不衰，难道仅仅是因为他由国王的侍卫创建，由皇家人员撑腰的缘故吗？鸭子的编号到底产生了一种怎样的效应？为了获得一个吉利的编号，你会去这家餐厅吃掉一只鸭子吗？一切答案在本章为你揭晓。 案例：你吃的是第几只鸭子？ 1582年，法国国王亨利三世的侍从在巴黎塞纳河开了一家餐厅，这家餐厅装有落地窗，食客坐在里面可以看见圣母院与西堤岛的壮丽风景。更让人叹为观止的是，餐厅外的石塔在阳光的照射下闪闪发亮，如银子堆砌一般，“银塔餐厅”的名号由此而来。 前期因为有国王的光环笼罩，加上餐厅的鸭子烹饪得相当美味，以致食客络绎不绝。三百年的光阴转瞬即逝，到了1880年，银塔餐厅已经作为巴黎的王牌餐厅名气斐然了。然而，正是这一名气引来了无数家餐厅的效仿和跟风，甚至市面上出现了很多冒牌的银塔餐厅。出于对市场和自身品牌的保护，银塔餐厅当时的老板弗雷德里克·杰列尔灵机一动，决定除了在银塔餐厅出售自己的秘制鸭外，还要为端出去的每一只鸭子编号，谁享用了这只鸭子，谁的名字就跟编号一起记入餐厅名录中。另外，每一位吃鸭子的顾客还可以得到一张带有鸭子编号的精美卡片，留作纪念。 没想到，正是这一个应对市场做出的别具特色的举动，改写了银塔餐厅的历史，其名声一下响彻整个欧洲大陆，以致德国纳粹占领法国后，因为其名声太大，不得不让它正常营业。值得一提的是，正是通过来这家餐厅享用鸭子的纳粹官兵，当时法国抵抗纳粹组织成员得到了不少军事情报。 以后，银塔餐厅的发展就有些顺风顺水了，但凡前往巴黎的人，都会到银塔餐厅吃上一只秘制的编号鸭，并为能与各类名人同出一本名录册兴奋不已。 看看名录里的这些记录，足以吸引任何一个食客对银塔餐厅充满向往：英国王子爱德华七世是最早来吃鸭子的腕级名人，他所吃的鸭子编号为328；喜剧大师卓别林为253652号；影星伊丽莎白·泰勒是579051号。最有意思的是日本天皇裕仁，二战时期他吃掉的鸭子编号为53211号，五十年后，他又当了一次回头客，吃掉了423900号鸭。 此外，餐厅墙壁上所挂的各种大腕级人物的照片也足够吸引每一位过客顿足而入：美国前总统肯尼迪、德国前首相俾斯麦、英国前首相丘吉尔、法国作家巴尔扎克、俄国歌唱家夏里亚宾、好莱坞重量级明星伊丽莎白·泰勒等。 到今天，“你吃得是第几只鸭”已经不再是一句广告语，而成为银塔餐厅的一种特色标志。越来越多的世界游人前往银塔餐厅，享受的不光是美味的秘制鸭子，而是要以此餐厅作为珍贵时刻的见证 有的人是试试自己的运气，期望吃到一只编号吉祥的鸭子；有的是为了庆祝自己的生日；有的是为了结婚的宴请；还有人是为了金婚的纪念 如今辉煌和浪漫依旧在继续，世界各地的人为成为银塔餐厅名录中的一员，正一拨一拨积极地迈出国门。 解析：鸭子餐厅人人平等 也许因为你不是正统的皇室血统便成不了皇室家族的座上宾；因为你是普通人以致无法获得与明星偶像握手合照的机会；因为没有一张嘉宾请柬，千里迢迢而来却被拒之于某部电影首映礼的门外；甚至因为穿得不够整洁，进地铁口时被人当罪犯搜身检查。你大概是一个穷人，一个普通的小职员，一个向往美好却落在底层社会挣扎的小青年，你不缺胳膊少腿，也不神经异常，可是一些严格的“规定”你必须遵从，人人口里所谓的平等只是说说而已，因为身份、地位、财富的悬殊，人与人就有了差距，差距产生了阶梯，站在上一台阶和站在下一台阶的人之间就有了不平等。 同样是机场，名人一出现，前呼后拥，尖叫声、镁光灯、签名声混合成一片，而你的现身对于别人只是一个匆匆的擦肩。由此看来，这种不平等并不是现象，而仅仅是人为。 不过，尽管我们知道这种不平等，但还是期 第四章 一家烤鸭店四百多年长盛不衰的理由是什么？(2) 选择字号：大 中 小 键盘左右键(← →)可以上下翻页 全屏阅读 望跟任何人都能平等相处，比如跟总统同在一张桌子上吃饭；跟腕级明星打招呼握手喝茶，甚至谈恋爱；可以自由出入皇宫，参观皇室宅院，如果可以的话自己还能仅花酒店的费用在那里住上一段时间。但对大多数人来说渴望仅仅是渴望，所谓的平等之事并不会如愿发生。于是，人们对于倡导人人平等的事物就更加的向往，银塔餐厅的兴旺发展便有了一个合理的理由。 就在很多餐厅打着不打领带不准进入餐厅，不会说拉丁语不准进入有拉丁舞表演的酒吧时，银塔餐厅却独具慧眼，在几百年前就大胆做出决定，无论是怎样一个人，只要吃了餐厅的鸭子，就能得到一个鸭子编号，并将自己的名字跟那些腕级食客一起留在餐厅名录册上。可以说，如今食客的嘴比公主还挑，各种特色餐厅如雨后春笋般开业，各大老字号、家族、百年餐厅无法跟随时代脚部纷纷倒闭的年代，银塔餐厅之所以依旧灯火辉煌、高朋满座，其秘诀就是抓住了人们渴望平等的心理。 “你就餐的这张桌子也曾被肯尼迪、巴尔扎克、黛咪·摩尔用过！”“您的名字将跟某某名人们一同出现在名录册上！这是您的荣幸，也是他们的荣幸！”“到这里的每一位客人都是名人，也都是普通人！”大概这些话语是我们最受用的吧，与名人用了同一张桌，吃同一种秘制的鸭子，享受同等的服务和待遇，甚至早于那些名人，将自己的名字留在他们之上。无论如何这样的待遇是让人受宠若惊的。 “嗨，知道吗？我吃掉了银塔餐厅的第××号鸭子，前天跟我同一张桌用餐的竟然是××名人！”当你向周围的人传达这样的信息时，你的虚荣心、兴奋感赤裸现身，同时像在告诉别人：“去吧，没什么的，那里人人平等，你所用的筷子和托盘也许就是某个大腕使用过的，甚至服侍你们的都有可能是同一个人，你与大人物之间没有什么区别。鸭肉也是美味可口，你写在名录册上的字体可能比名人写得帅气潇洒的多 ” 可以说，建立食客名录一个看似多余的行为，却恰恰成了银塔餐厅的生存之本。食客们“我吃了第××只鸭子”这一心理的满足感，为餐厅做了免费的宣传，冲着“我是第几号”，“我能否吃到幸运数字”，“我会跟谁一起出现在名录中”，“我就餐的桌子是哪位名人用过的”等好奇心的趋势，使得无数人涌入银塔餐厅。据说，冲着天皇裕仁是银塔餐厅回头客这一点，每年有上万名日本游客到该餐厅消费。 态度决定一切，鸭子餐厅对于“顾客就是上帝”的领悟比任何餐厅都要深邃，而餐厅服务生们一视同仁的服务态度更让人渴望尊重的心理得到了满足。 每个人都渴望平等，希望无论自己身处何地，人们能像对待明星一样对自己一视同仁。甚至希望，无论自己的衣服多廉价，整个面孔看起来经历了多少风霜，人们看待自己的眼神是亲切友善的。有句话说，“狗眼看人低”，一旦有人怀着瞧不起你，甚至俯视的眼神看待自己，你就无法对这个人产生兴趣，甚至有种愤恨感，以致撤销原本做好的决定。 话说回来，如果银塔餐厅的服务生因为接待惯了各种名人大腕，以致对普通的食客表现得不屑一顾，那么无论如何餐厅都无法树立好口碑，甚至很多人因为受到“侮辱性”的待遇而进行抵制，当更多的人知道这类讯息后，无论鸭子多美味，编号多诱人，也都不会再趋之若鹜。现实中不乏这样的例子，因为工作人员、服务生态度太过恶劣，以致消费者不得不另择他家。 一位小伙子穿着旧衣服，在游戏机柜台前看来看去，一旁的售货员抬眼打量了一番，心想我这里的游戏机都是三千元以上，看他的样子根本就买不起。于是，售货员依旧坐在椅子上，并没有招待小伙子。 “请问这款黄色的机子多少钱？”小伙子盯着游戏机问道。 “都是明码标价，难道看不见吗？”售货员不耐烦地说。 “哦，能便宜点吗？”小伙子依旧盯着机子问道。 “不讲价！”售货员又冷冰冰甩出一句。 “我买五 第四章 一家烤鸭店四百多年长盛不衰的理由是什么？(3) 选择字号：大 中 小 键盘左右键(← →)可以上下翻页 全屏阅读 台也不少点吗？”小伙子继续盯着游戏机问道，售货员冷笑了一声，不再搭理对方。 小伙子继续在柜台前徘徊，这时两个衣着光鲜，非常时尚的男女走了进来，售货员马上迎上来，热情询问，并一款一款拿出来让对方试用。但最终女孩觉得价格太贵拉着男孩走了。 “为什么我跟他们得到的待遇完全不同，难道你认为我没钱吗？”看着重新落座，一脸不快的售货员，小伙子问道。 “我没这么说！”售货员气哄哄地回敬道。 “好吧，我这里有一万块，你先帮我挑三台吧！”说着小伙子将一踏崭新的钱拍在柜台上。售货员被小伙子的举动惊呆了，但随即她站起来，态度明显热情了很多，紧接着便一款一款详细地向小伙子介绍。大概半个多小时后，小伙子突然笑着说道：“我是这家店老板的儿子，感谢你让我知道店里的生意为何如此冷清了，从现在起你可以另择雇主。” 这个结果是谁也没有想到的。很多时候我们总是以貌取人，觉得他穿得破烂根本没有必要去搭理他，而实质上很多有钱有势有能力的人都是深藏不露的，一旦得罪了这些人，后果就像得罪了老板的儿子一样严重，甚至有时一笔大订单都会因为你以貌取人而丢失。记得日本推销大王原一平说过，有一次他去找一位富豪推销保险，每次去他家，都会看到一位扫院子的老人，老人以主人不在为由一次次将原一平打发走了。而原一平也仅仅将他看成一个无关紧要的“打扫卫生”的人忽视了，但谁会想到这个老人就是他要找的富豪？ 所以，从鸭子店的故事，买游戏机的故事，以及原一平的经历中我们可以看出，与陌生人打交道，最忌讳的就是“狗眼看人低”，或者贵贱贫富区分对待，以为对方是个普通人，或者衣服褴褛就用有色眼镜看他，甚至因为他的着装打扮不符合自己心目中或公司规定的某个标准便将对方扫地出门，很多在商场里或者餐厅里发生的争执，大多都是因为提供服务的人服务太差，有色眼镜太重，以貌取人表现的太露骨，以致被对方抱怨，从而引起一场争执。对于很多人来说，如果在自己消费时，提供消费的人冷漠、高高在上，消费者就很容易被这种眼神吓走。据说，很多公司的业绩之所以比预想的要差，就是公司员工对待客户时总给人拒人千里的感觉，以致人们“绕道而行”。 一位公司职员按照约好的时间去另一家公司谈合作，从电梯出来拐弯的地方与一个矮个的女士撞了个正着，对方手里正好拿着方便面盒，于是汤汤水水溅了这位职员一身。尽管对方连连道歉，可是看着自己上千元的衣服，再想想接下来的会面，这位职员便不依不饶了，说的话极尽难听，怎么听都像是在训诫一位打扫卫生的乡下人。最后，在对方答应赔偿的情况下，事态总算平复。职员觉得今天无法再去见客户了，于是想打电话向对方说明原因。 “您好啊，出了点意外，刚上楼时跟一打扫卫生的撞个正着，方便面汤汁洒了我一身，这样真没法见您了！明天我再去找您可以吗？” “您不用再来了，我就是那打扫卫生的阿姨！”说完对方砰然挂断了电话。 原本一场完美的合作，却因为对陌生人表现出来的那种看不起的态度泡汤。想想看，如果这位职员见过合作人，而将汤汁洒到自己身上的正是此人，那她还会那样不依不饶吗？绝对不会。态度决定一切，无论何时何地，无论碰到怎样的人，我们都应该表现得尽可能地友善和大度。记住，有个好态度，不戴有色眼镜，心中时刻装着人人平等的想法，无论何时何地都不会让自己吃亏。 揭秘：每个人都有从众心理 银塔餐厅的生意之所以火，是因为餐厅倡导的经营理念满足了人的平等心理，当普通人所受到的待遇跟那些可望而不可及的名人等同，其名字和编号不分贵贱地跟名人一同出现在餐厅名录上后，人所渴望的尊重、平等得到了淋漓尽致的满足。也许出了这家餐厅，普通百姓还是普通百姓，名人依旧是受人追捧的名人，在外面这个界线如此分 第四章 一家烤鸭店四百多年长盛不衰的理由是什么？(4) 选择字号：大 中 小 键盘左右键(← →)可以上下翻页 全屏阅读 明，但银塔餐厅，一个小小的名录册，一盘写有编号的鸭肉就轻易模糊了这个界线。 有专家说，银塔餐厅的生意之所以火，有三个原因：第一是秘制鸭肉就是一个噱头，品质好，口碑就好，食客就多；第二是名人效应，餐厅一整面的名人相片就是很好的招牌，光顾的人出于炫耀，也可能是印象深刻，于是自发地口口相诵，以致一传十、十传百，从而为餐厅做了免费的广告；第三尊重平等心理，食客看到自己的名字与那么多的名人齐名，且被热心的店主精心收藏，顾客的享受不光是口头上的，更多是在心里。其实，总结这三点，我们可以得出，人的从众心理才是促成鸭子餐厅长盛不衰的真正原因。 掌握从众心理既是我们与陌生人打交道，获得经济效益的另一个关键要义。没有吃过银塔餐厅鸭子的人根本不知道该餐厅的秘制鸭子到底好不好吃，于是会关注食用过的人怎么说，人家说好，也许就去品尝一番，人家说不好，也就不会冒险前往，这便是从众心理的一个体现。生活中，总会有这么一些人因为受到他人的影响而不敢擅自下决定，比如听说某家服装店的衣服质量不好，就会产生排斥心理，轻易不会下决心自己验证一番，甚至将质量不好的讯息传给朋友、同事。实质上服装店的衣服到底好不好，他自己没验证过，但不好的消息就这样传播开了。名人效应也是一种从众心理的体现，心想政要名人大腕们什么世面没见过，既然他们都愿意光顾，那代表这里的东西一定好。现在很多理容院、餐厅、酒吧等都喜欢将光顾明星的照片贴在最显眼的地方，以此来吸引眼球，从而产生口口相诵，达到免费广告的效果。不过，到底是好，还是坏，只有真正体验过才知道。 从众心理人人都有，随大流，不标新立异，不另辟蹊径是大多数人的心理。还有一些人，他们可能有新思想、新想法，但害怕于受到大众的反对或孤立不得不放弃自己的思想。从众思想既有积极意义，又有消极意义。积极意义在于能创造集体的力量，而消极意义在于会错失良机。 一位名叫福尔顿的物理学家，因工作需要测量出了固体氦的热传导度。他运用的是新的测量方法，测出的结果比按传统理论计算的数字高出五百倍。福尔顿感到这个差距太大了，一旦公布，很有可能被人视为故意标新立异、哗众取宠，于是他并未声张自己的研究。不久后，一位年轻的美国科学家，通过实验也测出了固体氦的热传导度，测试结果同福尔顿完全相同。年轻的科学家对外公布了自己的测量结果，很快便引起了科技界的广泛关注。此时的福尔顿追悔莫及，在日记中他写道：如果当时我能摘掉名为“习惯”的帽子，而戴上“创新”的帽子，那个年轻人就绝不可能抢走我的荣誉。 福尔顿所谓的“习惯”的帽子就是一种“从众心理”。 也许对于“顺从”心理浓厚的人来说，从众心理并不见得是好事，但对于善于利用这一心理为我所用的人，或者对职场人员来说，可谓好处多多。就像从老远看到人们围观某个东西时，我们会不由自主地加快步伐一探究竟一样，掌握了从众心理，无论是合作项目、签约工程，还是推销产品，都能将进程推进一步。 当然，所谓的利用人的从众心理，并非利用人的“顺从”心理达到某个不可告人的目的，实质上只是为自己工作的顺利完成寻找一个捷径而已。 一位公司职员去超市购物后，拎着两大袋东西往家赶。虽然他身强力壮，家也近在咫尺，但拎着油盐酱醋米两大袋分量充足的东西，还是有些吃不消。到家时，他的两个手掌被袋子勒出两个深槽，疼痛不已。此后，他灵机一动，画了一个草图，到工厂订做了大小不一，能背能拎的几百条结实的袋子，袋子上绘制了漂亮的图案，有卡通的、人物头像、蔬果的。这些形状各异的袋子唯一的相同点就是袋子手拎或挎肩的部位有又宽又厚的垫子，这样无论背着还是拎着都不会再勒手勒肩了。 职员利用业余时间去超市、菜市场推销他的 第四章 一家烤鸭店四百多年长盛不衰的理由是什么？(5) 选择字号：大 中 小 键盘左右键(← →)可以上下翻页 全屏阅读 袋子，一开始没有人愿意购买，毕竟买菜购物时他们都能得到免费的袋子。为了不压货，职员打出了每天免费赠送十个袋子的广告，那醒目的字眼一下吸引了不少人的征询，拿到袋子的人，满目欢喜地夸赞用这类袋子装东西双手的确不受累。尽管很多人没有得到免费的袋子，但听闻好用后，他们便花钱购买了一个。不久后，这类袋子便出现在了大街小巷。其实，袋子不贵，只要花一块钱就能得到。但之所以一开始无人问津，原因在于人们并不能确定这类袋子比起免费的袋子价值到底在哪里？但是，当有人率先“尝试第一只螃蟹”，并给出肯定答案后，从众心理使得人们下定决心纷纷购买。 工作中，利用从众心理可以团结员工，让大家站在同一战线上，为自己策划的提案或项目助力；推销中，利用从众心理推销产品，从而让更多人购买产品，以此获得高额的产品推销提成；日常交际交友中，也可以利用对方的从众心理，说服对方赞同你的某个观点，帮你办成某件事情，跟随你做出某个行动等。 问题：如何利用人的从众心理？ 电影《阿甘正传》中的主角阿甘跑步横穿美国，以致引来无数陌生人的跟随，当他结束旅程回家时，那些跟着他奔跑的人突然茫然失措，“我们怎么办？”不言自明，从众心理就是跟着某个（些）人的步伐，听从某个（些）人的号令不停地跑下去，领头人的目标就是自己的目标。如果我们也有本事让更多的人随你的目标而奔跑，那么个人获得的成功和荣耀是否无法估量？是的，就像存在几百年都不倒的银塔餐厅一样，前途一片光明。 不过，所谓的“利用”并非说说就能办到的。要想让陌生人遵从你，按照你的期望前行，帮你实现某些需求，还得做到以下几点。 1.你的目标是正面的 无论你是想要推销自己的产品，还是与对方洽谈合作，你都要始终目标明确，并知道自己在干什么。如果你的思想总是受到别人的牵引，那么你不但会偏离自己的目标，还有可能成为被人利用的“顺从者”。目标正面，就是无论你推销的产品，还是需要的合作，抑或让对方给的帮助，都应该是积极正面的，而不是带有阴暗面的，这是让他人随从你的前提。 2.你自身实现目标的欲望非常强烈 无论对合作或者对自己的产品你都要充满自信和喜爱，一个推销员如果连他自己都不喜欢自己的产品，就更不要指望其他人了。你到底是否自信，别人从你的眼神和举动中就能一眼看出。如果你怀着自信，抱着全力以赴达到目标的想法，那么事情就会顺着你所想的发展下去。现在你是一个保险推销员，你提前了解到你的某一位客人叫什么，有什么兴趣、爱好、需求，然后敲开对方的门，准确报出对方的名字，然后说出对方可能的需求，只要对方不让你吃闭门羹，接下来你就可以从对方利益出发来介绍你的保险业务了。你的微笑是真诚的，同时你也是自信的。你的情绪在足够积极主动的情况下，别人才更容易听从你，而一旦你连自己都说服不了，就别指望他人对你的想法“随从”了。 3.告诉他/她别人也在用（做） 无论在怎样的场景下，这句话一定是要强调的。“你知道吗？很多明星家庭都习惯于购买这类食用油！”“这家健身房里经常有明星出入！”“这类保险可是比尔·盖茨为自己购买的唯一一份保险！”“投资这个项目可是大势所趋，已经有很多家公司这么做了！”“这类玩具在世面上快要卖疯了，几乎所有的孩子都人手一款！” 千万不要小瞧这句话，有时他能帮人改变主意。 有个男孩想要买一款脚踏车，他在各类车型前徘徊不定，一会看看车的标价，一会又压压底座，最终还是未能下定决心。就在他转身离去时，店员叫住了他。 “嗨，长得像贝克汉姆的兄弟，难道你不想试试这款贝克汉姆的最爱吗？”如此一叫，男孩顿时收住了脚步。他告诉对方，这几款车型都不是他喜欢的，但如果对方能让他免费试骑一下的话，他将十分 第四章 一家烤鸭店四百多年长盛不衰的理由是什么？(6) 选择字号：大 中 小 键盘左右键(← →)可以上下翻页 全屏阅读 乐意。因为自行车的质地的确精良，骑上去非常稳健。就在男孩将车交到售货员手里，对方打算锁起时，男孩突然又问道：“贝克汉姆真的也骑这款脚踏车吗？”“啊哈，刚刚我就看见贝克汉姆骑着它在这里绕圈呢！”售货员一句话说得男孩非常高兴，最终下定决心买下了那款车。 从经济学的角度来看，从众能获得某种报酬。由于任何人都是自我利益的最佳判断者和最佳追求者。所以，某人从事某种行为，肯定符合某人的效用最大化法则。既然别人的行为都是对自己负责，所以去模仿别人的行为很有可能是对自己有利的，除非别人是傻瓜。而告诉他/她别人也在用（做），也就是在顺从人的效益最大化心理为自己的工作带来帮助。 4.渲染一种众所周知“你”不知的氛围 也许很多时候，谈判、交际、拜访会让我们陷入僵局，如果能提前准备一些让对方大吃一惊的话题，让其产生“咦，怎么大家都知道，而我不知道呢？”“大家都有了，我没有？”等这样的疑问后，好奇心、不落人后的心理会让人主动对你的话题或者产品产生兴趣。 汤姆带着自己的作品和策划选题去拜访出版社的一位领导，虽然之前两人电话沟通过，但见面还是第一次。汤姆希望对方能出版自己的小说，同时还能签下他策划的一些选题，所以他必须花十二分力用新颖的介绍打动对方。 “这类游戏大家都玩疯了，放在每章后面，一定会吸引读者眼球，购买率自然会看涨的。”汤姆直接将作品翻到自己最得意的部分说道。 “游戏是针对所有人的吗？”那位领导问道。听到这里，汤姆已经确定对方没玩过此类平面游戏。于是热情地介绍起玩法来，它的确是一款非常吸引人的游戏，让人越玩越上瘾。 “我们国家的所有人都在玩？”领导再一次好奇地问道。 “外国人已经玩疯了，我们国家的人民才刚刚接触！”汤姆话音一落，领导便让他大致介绍下作品内容。离开时，汤姆嘴角挂着微笑，手里的合作协议足以让他笑上很久。 利用从众心理就是让对方跟随你，听从你。但这种跟随并不是强迫别人，也不是蛊惑别人，而是利用一种巧妙的手段让对方不由自主地对你或你的产品产生兴趣。说服对方跟随你的思想、行为，还要在尊重对方的基础上完成，只有这样对方才会自觉自发地听从你。 第五章 小个子原一平为何不动嘴也能让富豪主动买保险？(1) 选择字号：大 中 小 键盘左右键(← →)可以上下翻页 全屏阅读 到底是什么让身无分文，无钱租房，只能睡在公园长椅上的原一平如此乐观？富豪主动买保险到底是被他的何种行为所打动？真诚的微笑真的价值百万吗？从原一平的成功中我们到底能得到什么启示？一切答案在本章中为你揭晓。 案例：睡在公园长椅上的原一平 1930年3月27日，对于27岁却依旧一事无成的原一平来说是个不平凡的日子，这一天他拿着简历忐忑不安地来到明治保险公司的招聘现场。一位刚从美国研习推销术归来的资深专家担任主考官。他瞟了面前这个身高只有145厘米，体重不足50公斤的“矮子”，非常不屑地抛出这样一句话：“你无法胜任！” 原一平惊呆了，对方没有给自己开口的机会就这样否定自己，这任谁都无法接受。于是他结结巴巴地问道：“为什么？” 主考官似乎对这个矮个男人一开始就看不上眼，于是极其轻蔑地说道：“老实跟你说，推销保险是非常辛苦的行业，我想你是无法承受这种压力的。” 原一平彻底被激怒了，他抬头正视对方道：“那么，请您告诉我进入贵公司到底需要什么条件？” “每月进账一万元！”主考官挑衅地报出一个数字。 “一万元就一万元，大家能做到，我也一样能做到的！”原一平骨子里不服输的劲儿一下就上来了。 在主考官看来，这样的承诺任何一个人都可以做出，他原一平“斗胆”许下每月推销一万元的诺言，并不见得真能兑现。最终，主考官也只给了他一个“见习推销员”的机会。 所谓的见习推销员就是一个无关紧要的人物，没有办公桌，没有薪水，可以被其他人使来使去，也可以随时滚蛋。但是这是一个机会，原一平不能放弃。于是他对着镜子，将自己的嘴角往上撇，直至变成一个温暖的微笑。“全世界独一无二的原一平，有超人的毅力和旺盛的斗志，所有的落魄都是暂时的，只要有机会就好，接下来的事情没什么大不了的！”他做出一个加油的姿势为自己鼓劲打气。 但是，保险业务的确不好做，一开始的七个月，原一平没有拉来一份保险，所以也就得不到一分薪水，为了节省开支，他只好每天走路上班，中午不吃饭，晚上睡在公园的长椅上。不过尽管如此，他并没有被生活打败，相反，他却将每一刻时光当享受来过，每天早上晨练一番，然后拿起衣服欢快地走向公司，一路上他面带微笑，与擦肩而过的人打招呼，尽力用自己的快乐感染意识还处于晨睡中的人们。 “那又瘦又矮的家伙到底在高兴什么？”很多人看着与己擦肩而过，吹着口哨，面带微笑的原一平不仅好奇地询问身边的人。 “大概昨晚有女人留宿他家了吧！”有人这样说道，于是人们都开心地笑起来，感觉整个人神清气爽。 有位绅士每天早上看着从自己身边走过，面带微笑，脚步轻快的原一平，对其快乐的理由充满了好奇。 “嗨，年轻人，看着你这幅快乐的样子，真让人愉悦。你时刻保持快乐的秘诀到底是什么？有很多事情值得你去快乐吗？”绅士问道。 “是的先生，每天早上醒来，我就很快乐，毕竟我还活着，我还能呼吸新鲜空气，有希望赚到今天的第一笔薪水，我身体健康，没有病痛折磨，而且我双目明亮，能看到太阳和你，还有新的希望，想着这些，我还有什么不快乐的呢？”原一平一边迈着步伐，一边说道。 “说得太棒了，真是让人受益匪浅。那么，请你赏脸晚上我们一起用餐吧！”绅士微笑着说道。尽管此时的原一平饥肠辘辘，需要一顿大餐来犒劳自己的胃部，但他觉得无功不受禄，于是婉言拒绝了。 “那么，既然你不赏脸和我吃顿饭，我就投你的保好啦！”当绅士得知原一平是推销保险的后，主动这样说道。于是，他终于签下了生命中的第一张保单。更让他喜出望外的是，那位绅士是一家大酒店的老板，人脉甚广，自己签下保单后，他又帮原一平介绍了不少客户。 从这一天开始，否极泰来，原一平的工作业绩开始直线上升。到年底统计，他在九个月 第五章 小个子原一平为何不动嘴也能让富豪主动买保险？(2) 选择字号：大 中 小 键盘左右键(← →)可以上下翻页 全屏阅读 内共实现了16.8万日元的业绩，远远超过了当时的许诺，一洗他当初招聘会上受到的耻辱。 当然，发现自己的微笑换来个人运气的转折，赢得不错业绩后，原一平没有对自己松懈，而是更加苛责地要求自己，他整日奔波，拼命工作，无论面对谁都是面带微笑，以致到最后人们竟然总结出38种微笑，来说明他成功的原委。 解析：除了缺陷，还有什么与他 如影随形 先来说说原一平这个人，他是有缺陷的，矮到了一个男人无法承受的极限。当这样一个人想要找到一份工作时，招聘者第一感官上是无法对他留下好印象的。如果他没有其他超常的本事，一般都难以谋得职位。正是这一缺陷，让主考官对他轻蔑相待，并且只给了他一个“见习推销员”的机会。 实质上，推销员已经是又累又不讨好的工作了，而“见习推销员”更是一份算不上工作的工作。可是即便这样，原一平还是接受了，并努力地去实践自己的承诺 每月为公司拉来一万元的保险。 为什么原一平会这么做？原因有三点： 第一，他的缺陷让他别无选择。因为个儿太矮，长相不讨人欢喜，所以无论他有多大的抱负，别人都不会给他与他人同等的机会。要么找到一份工作干着，要么寻寻觅觅徘徊在各种招聘会上。前者还有希望，而后者只会让他饿死。 第二，不服输的性格。当别人拿着他的缺陷肆意侮辱他，用看不起的语气来否定他的能力后，他内心的“复仇”情绪高涨起来，无论如何都要证明给人看，决不被人言中。 第三，不放过任何机会。对于原一平来说，“见习推销员”也可能是让他获得成功的机会，只要有这个机会就一定要抓住。如果因为不是正式工作、被人侮辱、没有薪水等原因放弃，就得寻找其他机会了，而这个寻觅又是一个漫长的过程，这离成功又会远一步。 三个原因促使原一平最终走向了“推销之神”的道路。即便被人肆意侮辱，即便只得到了一份不像工作的工作，即便无家可归，无钱吃饭，七个月无任何业绩，但这些困难都没有打倒他，没有让他放弃这份看起来毫无希望的工作。相反，他每天精神抖擞，全心投入工作，做着微笑达人，感染着身边的每一个人，以致最终用自己的微笑毫不费力地换来了第一份保单，而从此他的事业在别人的帮助下如鱼得水。 如此看来，原一平身上除了存在“个矮”这一大缺陷外，他还具有乐观、豁达、自信、不服输的性格，而他的这些性格，全都包含在他脸上的微笑中，他用笑向人们证明一个矮个子也可以笑着等来自己的春天。 每个人都会像原一平一样有过事业的低潮期，但是大概没有人的状况比原一平还要差。但他之所以最终坚持下来，关键是他脸上的微笑帮了他一个大忙。那么，处于职场，与陌生人打交道，如果我们也能像原一平一样，无论面对多大的困难和不幸都能乐观、豁达、微笑，那么换来得是不是也是个人事业的巅峰呢？答案显而易见。 想想原一平，低谷中的他其实是个一无所有的人，但他先对着镜子对自己说，“我一定会成功，我行，我是独一无二的原一平”，当他这样告诉自己后，不由自主地就自信起来，这个时候面部流露出的微笑就是真诚的，是发自内心的，而不是压抑自己后装出来的。人们都是火眼金睛，你到底是真诚还是虚假一眼就能见分晓。一旦一个人真诚地微笑着与人打招呼，微笑着接受批评，微笑着面对问题时，周围的人就会被他的这种微笑所感染，最终也变得和蔼可亲起来。 一家公司搬迁时，忘了拿走门后柜子里的材料，那几份材料非常重要，等经理想起来时，已经是搬家一个月后的事情。于是，经理不得不联系以前的写字楼管理员，希望能拿到材料。但是，不幸的是，那间办公室已经租出去了。不得已，经理只能让下属跑一趟，希望到那家公司取回材料。 这家公司老板的脾气不怎么好，他租下这间办公室前就跟物业说过，不希望被以前公司的其他人员骚扰，但偏偏很 第五章 小个子原一平为何不动嘴也能让富豪主动买保险？(3) 选择字号：大 中 小 键盘左右键(← →)可以上下翻页 全屏阅读 多人打来电话找一些不相干的人，这让这位老板极度恼火。现在又有人过来拿材料，这更是火上浇油。他一顿破口大骂将拿材料的人赶走了。 材料是一定要拿回来，所以经理只能又派人取，但依旧被骂了回来。不得已，经理只能派遣李明去。 “怎么又来了，我说过没有，难道听不懂人话吗？”那位老板又开始发飙了。李明点头微笑着说：“对不起，打扰您了！那份材料对我们非常重要 ”未等李明把话说完，那位老板再一次咆哮起来，抱怨着那些讨厌的来电者。李明知道多说无益，他只能微笑着听，直至那位老板发泄完。 “张总，您真是个真性情的人，您的愤怒让我意识到一个问题，员工并没有将自己的客户维护好，要不然就不会发生搬家都一个月了，还有人往这里打电话的情况。谢谢您！”李明微笑着鞠了一躬。他脸上的微笑，如此真诚，以致那位老板都不好意思了，最后拿出材料说：“看你人不错，我也不为难你了！麻烦你回去，赶紧将电话这事处理了。”李明将自己的名片递给对方，他说有其他麻烦可以打电话给他，他会马上解决。 这样的举动最终让李明和这位张老板成为了朋友。 也许我们身上存在诸多缺陷，我们没有姣好的面孔，没有挺拔的身高，没有超常的智慧，没有创新能力，但我们有一样东西价值百万，那就是自信带动下的真诚微笑。与陌生人的第一次碰面，或者在大街上碰到认识的人，我们能不吝啬自己的微笑，微笑着跟对方问好，微笑着离去，即便你是一个多么不堪的人，只要你的笑容足够真诚，那么你终究会感染别人，打动别人，博得他人好感的。 揭秘：积极乐观的微笑价值百万 日本有近百万的寿险从业人员，很多人可能都不知道某保险公司总经理的姓名，却没有一个人不知道原一平。他的一生充满传奇色彩，他从一个横行乡里的小太保，最后成为日本保险业连续十五年全国业绩第一的“推销之神”，与他与生俱来的那种乐观精神、不服输的精神分不开。而他把这种精神化成脸上真诚友好的微笑，微笑着对待认识的人、不认识的人，以致这种微笑不由自主感染了身边的人，从而换来第一笔保单的签订。从他的事迹中我们可以得出这样一个结论，积极乐观的微笑比起能说会道，有时更具说服力。 没有人喜欢板着面孔的人，尤其是在工作中，没有人愿意跟整天阴沉着脸，动辄生气发火的人共事。也许你所在的办公室常常有这样一些情况，就在几个志趣相投的同事打打闹闹时，看到某个同事板着面孔进来，所有人的兴致会因为这张面孔的出现变得索然寡味。而日常那些总是不苟言笑的人，围绕在他们周身的人也是少得可怜。 也许女孩们更喜欢酷酷的男孩，那种带着蛤蟆镜，一脸冰冷的人更容易引起小姑娘们的尖叫，然而，将这类人群放到工作场合中，他们的人际关系往往会遭遇坚冰。在工作场合，日常交际中人们更喜欢有亲和力的人，他们面带微笑，耐心地听取别人的意见，友好地称赞对方，并时不时伸手对身边的人帮上一把。正因为他们的这种行为处事方式，同事们更喜欢跟他们在一起，更愿意帮助他们，更喜欢听他们指挥，更愿意将手里升职的一票投给他们。而不是那些业绩突出，能力超强，而平时总是冷冷冰冰的人。 迪娜和玛丽是同一年进入一家大公司的。两人风格各异，迪娜温婉、和善，做事慢条斯理；玛丽不苟言笑，喜欢玩命地工作。所以，一年多的磨砺后，玛丽的能力远远超出了迪娜，老板也更愿意将一些有难度的事情交由她去处理。迪娜依旧不温不火，尽力做好自己分内的事情。 随着时间的推移，迪娜和玛丽所在的部门越来越壮大，到最后已经发展成了公司所有部门中人数最多、能力最强、所做工作最难的部门。这个部门一直由老板亲自带领，现在公司在壮大，部门也在壮大，很多事情要处理，这对于老板来说变得有点力不从心，于是，他想着从这个部门选出一个经理人来，以协助 第五章 小个子原一平为何不动嘴也能让富豪主动买保险？(4) 选择字号：大 中 小 键盘左右键(← →)可以上下翻页 全屏阅读 自己的工作。 玛丽无疑是最佳人选，她工作能力强，能将每一件事情做到尽善尽美，而且她也有很强的谈判能力，让她领导这个部门，一定不成问题。但是为了公平起见，老板并未自作主张，而是以选举的方式让大家投票决定。 最后的选票数竟然让老板大吃一惊，玛丽只得到了两票，而迪娜以二十九票的优势遥遥领先。为了弄清楚能力超强的玛丽不讨好的原因，老板一个一个叫员工过去询问原因。二十九人几乎一致认为，迪娜友善可亲，从不把个人情绪带到办公室，她脸上总是挂着温暖真挚的微笑，能察言观色，同事有困难总是伸手帮助。也许很多时候她帮不了多少忙，但看到她脸上的笑容，心中的阴霾就会一扫而光，压抑的情绪也会变得舒缓很多。而玛丽，虽然工作能力很强，办事从不出差错，但她总是冷冷冰冰，有时候口气还很傲慢，虽然她人不坏，但她总喜欢把自己的不快一股脑地表现在同事面前，凡事大呼小叫，这让原本有压力的工作氛围变得更加紧张，一旦哪天她不高兴了，所有人都会感到压抑，心情不畅快，甚至莫名其妙地想发火，受这种情绪影响，同事们都无心工作。 最后，老板问新来的一位同事，他进公司时间不长，对这些情况并不了解，为什么也会把票投给迪娜。“我来公司那天，大家都埋头工作，只有迪娜微笑着跟我打招呼。中午吃饭时，大家都从我身边冷漠地走过，而也只有迪娜叫我一起去吃饭。对于一个新人来说，她那样的微笑扫除了我对陌生环境的所有恐惧，让人备感温暖。虽然玛丽看起来就像个精英，但从情感上来说，我更愿意把这票投给总是微笑着的迪娜。” 对于一个管理者来说，也许他没有超强的工作能力，但一定要有超强的管理能力，很显然，迪娜具备后者。最终，公司任命迪娜为部门经理，而工作能力超强的玛丽也只能以下属的身份服从迪娜的安排。 心理专家认为，你先对一个人微笑，对方也会冲你微笑，处于职场难免跟不同的人打交道，就像玛丽一样总是以能力自居，不管是跟同事同处办公室，还是出差、购物、旅游，对于身边的人总是冷冷冰冰，甚至傲慢对待，那么她所得到的回报肯定负面大于正面。而如果能像迪娜一样，无论处在一个怎样的场合，总是面带微笑，那上扬的嘴唇会不由自主地让人产生好感。微笑价值百万，在办公室常常微笑，换来的是同事的喜爱，老板的赏识，职位的晋升，在公共场合微笑，会得来别人善意的搭讪，从而换来一些宝贵资讯，甚至遇到贵人，带给自己命运的转折。 《西游记》中，手无缚鸡之力的唐僧为什么能成为西天取经路上的管理者，原因在于他慈悲为怀，不轻易表露自己的负面情绪，总是面带微笑，和善对人。而打遍天下无敌手的孙悟空只能以护送者的身份出现，原因在于空有一身本事的悟空总是心浮气躁，动辄发脾气，从不友好对人，时时表现出一副高不可攀的样子，这样的人根本无法服众。当然，一物降一物，慈悲为怀的唐僧其另一大本事在于他能领导悟空这样的人为己效力，赴汤蹈火。如果我们能善用自己的微笑，即便我们能力上存在一些缺陷，却也会由微笑营造出的友善、亲切的光环所补齐。 所以，从原一平微笑换来第一笔保单，迪娜微笑获得选票，总是慈悲为怀、微笑对人的唐僧领导悟空等事情上我们不难看出，生在职场，与他人打交道时，真诚的微笑有时比自身具备的超强工作能力还具价值。在人际交往中，保持微笑，至少有以下几个方面的作用。 面露平和欢愉的微笑，说明心情愉快，充实满足，乐观向上，善待人生，这样的人才会产生吸引别人的魅力。 面带微笑，表明对自己的能力有充分的信心，以不卑不亢的态度与人交往，使人产生信任感，容易被别人真正地接受。 微笑反映自己心底坦荡，善良友好，待人真心实意，而非虚情假意，使人在与其交往中自然放松，不知不觉地缩短了心理距离。 工作岗位上保持 第五章 小个子原一平为何不动嘴也能让富豪主动买保险？(5) 选择字号：大 中 小 键盘左右键(← →)可以上下翻页 全屏阅读 微笑，说明热爱本职工作，乐于恪尽职守。如在服务岗位，微笑更是可以创造一种和谐融洽的气氛，让服务对象备感愉快和温暖。 总之，微笑是一个人身上最具魔法的东西，它可以化干戈为玉帛，可以拉近与陌生人之间的关系，能带来工作状况的改变，甚至能让自己升职，从而带来巨大的经济效益。 问题：如何补足缺陷，自信乐观？ 微笑并不会花费我们的力气、资源，而且微笑只带动人身上的三根神经，能让我们不由自主地保持一个好心情，从而换来积极健康的生活态度。更重要的是，微笑能感染身边的人，无论是陌生人、同事，还是朋友、亲人，他们都希望自己每天所看到的是一张张善意微笑的面孔，以此构建一个和谐的人文环境，从而让自己的工作效率更高。相比较少言寡语、不苟言笑的人，微笑的人也更容易被陌生人接受，更容易获得选票，更容易得到晋升，更容易获得事业的成功。 但是，这里所谓的微笑不是牵强的笑，更不是内心阴霾、表面装出的笑，而是发自内心，真诚流露的笑容。只有那看起来足够自然、真诚的笑容才能够深深地打动人。而想要自己将微笑达成一种习惯来时刻保持，就得有极好的心理素质，有乐观豁达的心态，以及自信心。但是，大多数人因为自身有缺陷，比如长得不够好、能力不强、智慧不高等因素，感到自卑，遭遇困难时也没有坚强的毅力，自卑感与工作压力，很容易让一个人情绪失控，从而总是表现出一副无论见谁都没好脸色的面孔。 其实，缺陷是我们幸运的标识，当发现自己有诸多缺陷时，我们应该感谢，毕竟通过这些外显的缺陷，你能更清楚自己的不足，从而通过努力积极地进行自我修炼和改变。就像原一平一样，他知道自己的矮个头是天生的，无论自己如何呼天抢地都于事无补，要想让别人忽略你的缺陷，就要有其他方面的能力，比如超强的推销能力。当人们发觉他是“推销之神”时，还有人会在乎他的身高吗？也许会，但此时缺陷也变成了一种与众不同的标识。 所以，当发觉自己有着诸多缺陷时，要么通过勤奋进行后天的补足，要么挖掘自己其他方面的特长，用个人出类拔萃的某种特长盖过自己的缺陷。当你有着敦厚的知识储备量，比起他人，技高一筹时，你的自信心就会不由自主地产生，整个人就会神清气爽，发自内心的真诚微笑也会爬上脸庞，以致火眼金睛的人们最终被你的微笑所打动。 那么，既要让自己不去在乎自己的缺陷，又要对自己有足够的自信，同时又能时刻豁达乐观地微笑，想要让三者齐备，以此从交际中得到最大收益，听起来似乎有些难，甚至有人发问到底如何做才能修炼到这种境界？ 1.寻找自己的缺陷 你大概有很多不足之处，有些外显，有些隐秘，而有些深藏体内，你不能因为它们是缺陷就藏着掖着，企图用虚华的外表或者不真诚的举动来掩饰它们，你应该就像寻找身体的病根一样，找到你身上所有的不足，比如询问身边的人，或者自我挑刺。将你的缺陷和不足全都写在纸上，然后告诉自己，我必须拿出“药方”将这些诟病治好。如果你的外形不好，就用厚实的内涵来补救，如果你的某些缺陷通过努力能得到纠正，那就不要懈怠，付出十二倍的努力，力求完善自己。如果你觉得自己一无是处，那就询问自己到底有什么兴趣爱好，人不可能对所有的事情都毫无兴致，你必须静下心来想想，你对什么感兴趣，一旦找到了兴趣，就要毫不犹豫地去做。当你感觉你在某些方面已经超越了别人，或者已经很完美时，你的自卑感就像水分一样，会慢慢蒸发完的，留下的只有自信和坚强。 2.驱赶内心的阴霾 每个人都有不快乐、不开心、情绪阴霾的时候，一旦心情糟糕，整个人就会显得无精打采，甚至有时看什么都觉得不顺眼，心中总产生一些无名怒火，总想发飙发怒。糟糕的情绪无论是对人的身体还是工作都没有任何好处，而且坏情绪也很容易影响身边的人， 第五章 小个子原一平为何不动嘴也能让富豪主动买保险？(6) 选择字号：大 中 小 键盘左右键(← →)可以上下翻页 全屏阅读 以致一个人一整天板着面孔，全办公室的人都要陪着受罪。所以，你只能给自己两分钟的时间郁闷，接下来就要甩甩头告诉自己，没什么大不了，反正没死人，希望就存在。如果死守着已经发生的事情难以自拔，那不仅浪费自己宝贵的时间，还会丢掉很多机会，甚至坏情绪让自己的生活陷入另一个阴霾中。时刻为自己准备一个坏情绪杀灭剂，情绪一旦不对劲，就赶紧想想一些快乐开心的事情，或者将自己的注意力集中到一些花花草草上，抑或找一些幽默好玩的视频短片让自己开心一下。你要时刻告诫自己，不准被坏情绪控制，常常说，时时说，并能学会调节，时间久了，自然会养成一种习惯。 3.把微笑当习惯 无论我们对面走来的是谁，或者身边是否有人，我们都应该面带浅浅的笑，那种笑是发自内心的，你能感觉自己脸部的线条非常柔和，你的心像是享受般感受着你的微笑，你感觉自己的微笑非常迷人，你似乎已经打动了人，周围的人几乎已被你的微笑感染了，每个人也都微笑起来。当你这么想时，你的微笑就不会那么僵硬，更不会心不在焉。将微笑当成一个必行的功课挂在嘴角，时刻记着，时间久了就像条件反应一般，无论见到谁，或者你开不开心，你脸上的微笑会一直暖暖地出现的。 4.不断地充电 无论是智商多高的人，都不可能借着先天的优势幸运一辈子，要想让能力变得更强，就必须不断地吸取新知识、新思想、新技术。作为一个普通的人，更应该懂得时刻为自己充电，学习新的东西，从而不落人后。当你见多识广，与他人交流时，无论对方谈到什么，你都能说上两句，自信心就会自动出现，你会因为自己知道这么多而得意不已，以致内心情绪良好，微笑不断爬上嘴角。当然，充电并非让你得意忘形，以致自满自负地笑，从而引来别人的反感。实质上谦虚的微笑，有时更具气势。 5.让陌生人肯定你 其实，无论我们想要自己表现得多自信，都没有别人一句称赞建起的自信多。所以，我们应该不断地尝试与陌生人打交道，让对方跟你成为朋友，或者话题投机的聊友，时刻感受对方对你的称赞，接受这些称赞，并不断地将它们化作进一步提升自己的动力。你可以微笑着接受别人对你着装打扮的夸赞，对你业绩的夸赞，对你说话办事方式的夸赞。而你在谦虚地接受的同时，真诚地感谢对方。当你的人缘越来越好，身边的朋友越来越多，老板越来越赏识，心情越来越好时，你的自信心自然也会看涨。 总之，真诚的微笑作为人身上的一件秘密武器，更容易打开陌生人这把大门的铜锁，而陌生人很多时候能带给我们巨大的经济效益。但是真诚的微笑来自自信的内心，想要微笑取得经济效益，我们就必须让自己变成一个自信、乐观的人。 第六章 实习生的高额处女订单完全是走了狗屎运吗？(1) 选择字号：大 中 小 键盘左右键(← →)可以上下翻页 全屏阅读 当一位胆怯、羞涩的实习生战战兢兢地敲开陌生人的家门后，到底做了什么，以致让对方签下十万美金的订单？小男孩得到国王宝座的继承人，完全是运气使然吗？诚实到底能带给我们怎样的经济利益？一切在本章为你揭晓。 案例：吃掉五桶冰淇淋的胆怯小伙 一位刚刚毕业的大学生特里，在一家大公司找了一份推销门窗的工作。虽然说是找到了工作，但有三个月的试用期，试用期结束后，按照业绩的高低，公司只会留下八个人，这就意味着二十个人中有一大半会被刷掉。这对于特里来说可不是什么好兆头，他没有一点销售的经验，就连向自己的祖父推销染发剂这样的小事他都不会，而他的竞争对手却是各个经验老到，巧舌如簧。 胆怯、羞涩的特里看着接过任务，目标明确地向外走去的同事，迷茫到了极点。他的任务是去富人区向一位对他们的产品感兴趣的客户推销双层玻璃窗，但他根本不知道第一次见客户该怎么做，大家都各忙各的，没有人能给予他指点。 最终，特里一步三挪地来到富豪的门前，他试图举起手按门铃，但他的手心里全都是汗，颤抖的双腿也让他一次次失去了将手指按下去的勇气。徘徊了很久后，他终于鼓起所有的劲，按下了门铃。 “请问你找谁？”开门的是一位中年女士。 “我 嗯 您好，布 布朗先生 ”特里紧张到了极点，在对方打开门的那一瞬间，他的脑子几乎一片空白。 “没错，你是？”那位女士继续问道。 “我 我是雷纳德公司的推销员，特里，杰森·特里 ”特里满脸通红，结结巴巴地介绍着自己。 “进来吧！”看着这个手足无措到极点的男孩，女士微笑着让他进门。 特里进门，喝掉对方两大杯纯净水后，才算镇定下来。然后他毫不避讳地告诉对方，他没有任何推销经验，连给祖母推销假牙的经验都没有。这样的话引来了女士一阵笑声。 “那么，我就给您介绍一下我们的双层玻璃窗吧，如果您觉得这类窗户适合装在您的房间的话，可以考虑购买；如果不合适，我会快速离开，不再浪费您的时间。”尽管特里没有工作经验，但他对于自己公司窗户的了解还是非常透彻的。 “慢慢说，再来点饼干吧！”女士将一大袋饼干倒进托盘，特里刚刚已经将一袋吃光了。 “这饼干味道不错！”特里此时已经完全放松下来，他就像个孩子给自己的母亲介绍某些有趣的事情一样，拿着笔在纸上比比划划。 “擦玻璃时，双层的窗户可是个大麻烦。”女士提出了自己的担忧。 “的确有点麻烦，不过我在杂货店见过那种把柄可以伸缩的玻璃清洁器，似乎专门攻克双层玻璃的污垢问题。”特里说道。 “真的吗？在我没有购买你的窗户前，你愿意跑一趟为我买一只回来吗？”女士微笑着问道。 “小事一桩，愿意为您效劳。” “纱窗上的污垢很难清理哦，利用清洁剂会在整个窗槛留下污垢。”女士又提出一个担忧。 “让我想想有没有什么办法可以解决这个问题！呃，看来要定期拿下窗户换一下纱窗了。”特里说道。 “这又要增加成本了。” “看来的确是这样的。” 女士不停地提出问题和担忧，特里便不停地帮她分析和解决。特里在那里足足呆了三个小时，喝掉了几十杯纯净水，吃掉了三个冰淇淋，另外还有一堆饼干。无论女士提出怎样的问题，他都耐心听取，从未表现出一丝一毫的不耐烦。更重要的是，他的回答都是实实在在的，而非为了推销做出浮华的承诺。最后，当他离开时，手里拿着跟那位女士签订的合同：她买下了价值十万美元的窗户及一扇防盗门。 在这之前，这位女士已经打发走了七名推销员，他们都很老到，介绍的内容非常具有吸引力，而且开出的价格比特里要低。但最终这位女士之所以跟毫无经验，说话都不利索的特里签约，借用她的话说：“他诚实、单纯、热情，不断地帮我分析问题和解决问题，这让我非常踏实。从他的行为我可以看出，他更多关心的 第六章 实习生的高额处女订单完全是走了狗屎运吗？(2) 选择字号：大 中 小 键盘左右键(← →)可以上下翻页 全屏阅读 是我的利益，而不是他的钱包能进多少钱。我喜欢这小伙子。” 当公司的其他员工知道这个最不可能的推销员签下了最不可思议的一大笔订单后，都纷纷过来请教，此时的特里依旧有点紧张地说道：“我能有什么经验，我只是实实在在地介绍了窗户，帮她解决了几个疑问，仅此而已。” 解析：赢得十万美金的细节 从女士的话语和特里的行为中我们已经得出，毫无经验的特里之所以跟陌生人签下十万订单，靠的不是语言能力、经验方法，而仅仅是他给人留下的好印象。 “我喜欢这小伙子”这句话足以说明特里的人格魅力。那么到底他的哪些行为促成了这一好印象的产生呢？第一，他真诚，不造作，这从他吃掉几桶冰淇淋、一盒饼干可见一斑；第二，他热心，他告诉对方哪里有玻璃清洁器可买，并愿意为对方效劳；第三，他有耐心，那位女士问了他无数个问题，但不管是大问题还是小问题，他都一一帮对方分析解决；第四，也是最关键的一点，他不急于求成，也许对于很多老到的推销员来说，如何说服对方购买自己的产品才是最关键的，为了把产品推销出去，他们会利用一切有利于自己产品的语言，甚至说出一些不符合实际的话来达到自己的目的，但是，每个人都是有判断力的，到底你说的话是七斤还是八两，别人自己也会揣摩，会掂量，一旦对方从你的话语中找到蛛丝马迹的破绽，你就会变成一个不诚实、不可靠的人，推销自然是以失败告终。 这里涉及有工作经验和没有工作经验的问题。有工作经验的人，他们在长期的磨砺中，已经学会了一套专属自己的推销产品或为人处世的方法。因为有工作经验，所以他们并不发愁自己完不成任务，推销不出产品，再加上他们迫切希望能凭借自己的经验签下更多的订单，完成更多的工作任务，所以他们惜时如金。他们决不会将时间浪费在一个客户上，当他们发觉有的客户只会没完没了地问问题，却从不表现出购买产品或合作的想法，那么有经验的人就会对这样的客户失去耐心，“真是个麻烦的客户，与其跟他这么耗着毫无希望，还不如用这点时间来接触其他客户。”于是，这个客户就被轻易地放弃了。 但是，没有工作经验的人就不同了，他们因为没有工作经验，介绍产品或业务时都会表现得很直率，好就好、坏就坏，不会像有经验的人一样，刻意回避产品或者合作中不好的一面，而着重强调好的一面。因为没有经验，他们不知道其他人跟客户谈判是怎样的，只要客户不将自己扫地出门，那么他们就会一直不停地跟对方交流下去，耐心地回答对方的问题，处在对方角度解决问题，功利性不强。即便最后他们失败了，也没有什么损失，毕竟这才刚刚是一个开始。 可以说，毫无经验的人身上所具备的这些品质恰恰是人们所喜欢的，他们的身上少了一份世故和圆滑，更多流露的是诚实、善良和单纯，与这样的人打交道，对于一个陌生人来说，会少一分担忧和不放心，这种诚实会让人觉得，对方看中的并不是你的钱包，而是为你的利益着想。 几乎所有人都有这样的记忆，一些上门推销的人员，当他们能一五一十地回答客户的问题，并毫不避讳地说出产品的缺点，并能设身处地为客户想解决办法时，货比三家的情况下，人们更愿意买这位推销员的产品，而不是那些刻意规避问题的人。当然也有一些巧舌如簧，能把“死的说成活的”的人，他们常常会用某些烟幕弹遮蔽问题，以致人们迷惑其中。但是具备这种能力的人毕竟是少数，大多数人想要推销成功，还是以设身处地为客户着想，以客户利益出发推销为好，这样就像腼腆的小伙子一样，更容易赢得订单。 前文我们说过，陌生人就是上帝，无论工作、生活、旅游，我们都不可避免的跟陌生人打交道。我们总是一副圆滑的形象，无论说话、做事、微笑都带着虚假成分，那么无论你看起来多么能说会道，人们也不会对你留下好印象，一旦印象极差，你就 第六章 实习生的高额处女订单完全是走了狗屎运吗？(3) 选择字号：大 中 小 键盘左右键(← →)可以上下翻页 全屏阅读 不要指望能从陌生人那里获得订单、帮助和利益了。 所以，陌生人经济学的第六个要义就是，诚实、单纯地对待你身边的人。当你的话语、微笑和行为都包含着足够分量的诚实后，人们也会拿真诚和热情对待你，更容易帮助你，而你也更容易得到大笔订单、高报酬和好机会的垂青。 一位夫人去一家便利店买东西，店里的Pose机坏了，只能收现金。不巧的是，那位太太身上只带了一张银行卡。柜台收银员是一位年轻的小伙子，他微笑着掏出手机，告诉太太，她可以给家里打个电话，让家里人帮她送钱过来。可惜这位太太家里只有她本人。 “我家在两百米处那栋白色的楼里，我现在拿着东西回去，下午我会去找一个朋友，到时把钱拿给你可以吗？”夫人这样请求道。小伙子看了对方一眼，然后结账让其离去。 因为忙于其他事情，这位夫人竟然忘记了还钱的事，等她想起来时已是三天后的事情。当她匆匆忙忙来到店里时，只看到一个年轻的女孩站在收银台前，小伙子不见踪影。 “你好，三天前在这里收钱的那位小伙子呢？”夫人问道。 “哦，你说马克啊，他只是我的一个朋友，那天帮我带班而已。有什么要帮助您的吗？”女孩微笑着问道。 “三天前，我在你这里赊欠了三百块钱的东西，我是来还钱的。”夫人如实回答。 “赊欠？哦，我想起来了，马可说您一定会来的。只是，他走时先帮你垫付了三百块钱，他说他赌的是真诚。”女孩说道。 “请您向马克转告我的歉意，我竟然现在才想起这事。另外，这是我的名片，让他无论如何都给我打个电话。”夫人说完走了。名片上写着罗莉莎超市董事长字样，这是当地最大的一家超市连锁店。而不久后，马克也得到了其中一家超市总经理的头衔。 经济学中有一个词叫信任机制，就是合作双方，或者即将合作的双方，能够相互信任，从而获得最大的效益。一旦信任机制缺乏，造成的是两败俱伤。在故事中，马克信任了那位太太，太太最终还了他垫付的钱，这对马克来说没有造成经济的损失，而那位太太也没有失去自己的诚信。另外，双方的信任最终还促成了两人的合作，这对马克来说，多了一个实现自我价值，获得事业成功的机会，而对那位夫人来说，她得到了一个好员工，这个员工可以依靠自己的诚信为自己赚来更多财富。以此双方利益最大化。 所以，跟人打交道，我们可以多一个心眼，但不能少一份诚信，你可以为了达成某笔交易换好几种方式，但一定不能为了达成交易就让自己诚信缺失，变成一个不诚实的人。 揭秘：诚实是开启陌生的一把金钥匙 人人都喜欢真诚的人，因为与诚实的人交往，就会少一分担忧，不会让自己神经紧绷，时刻处于戒备状态。与诚实的人相处，会让我们的情绪处于平和稳定的状态，让人神情愉悦，并能提高工作效率。可以说，诚实就是一把打开陌生的金钥匙。一旦这把钥匙不在，或丢失，那么你与陌生人之间将永远是陌生关系，很多原本可以被你争取到的机会就会白白流失。 美国西雅图市新成立的一家大公司招聘一名女出纳员，工资待遇优厚得足够让人跌破眼镜。一时间，全市女性就像疯了一般，每人交纳一百美元报名费，然后面试、笔试，折腾了将近一个月。经过激烈的角逐后，最后只剩下十人。这意味着那个最幸运的人就藏在这些人中间。 吉玛是一家中等公司的在职职员，人聪明漂亮，她也是剩下十位中的一名幸运儿。经她观察，其他几名竞争对手无论从年龄、口才和相貌，还是风度方面都略差自己一筹，如果不出意外，她一定能顺利胜出。想着马上要去一家当地最大的公司上班，有优厚的薪水等待着自己，吉玛便高兴得芳心乱跳，夜夜从梦中笑醒。 但是，让吉玛难挨的是，进入决赛阶段后，用人单位反倒没有了动静。“难道人员已经确定？”“公司内部出了什么问题？” 吉玛胡思乱想，从以前的夜夜从梦中笑醒变得坐立不安， 第六章 实习生的高额处女订单完全是走了狗屎运吗？(4) 选择字号：大 中 小 键盘左右键(← →)可以上下翻页 全屏阅读 一日一日痛苦煎熬在原公司岗位上。 一日中午，吉玛和同事苏珊从外边进餐回来，看见自己的座位上坐着一位中年男士，他说自己进来时看见地上扔着一百美元，“钱就在这两条凳子之间，我不能确定到底是谁的，所以等失主来。”男子指向吉玛和苏珊凳子之间的空间说道。 “肯定不是我的，昨天发的工资我连信封都没打开，钱包里也只有几张零钱。一定是吉玛的。”苏珊扫了一眼那张钞面上有一滩墨水的钞票说道。 “我对钱一向没概念，也不记得钱包里揣了多少钱。”吉玛说道。 “看来就是这位小姐的咯？”男士笑着将一百美元大钞递给了吉玛，原本冷冰冰的吉玛接过钱后，突然变得亲切起来，微笑着给对方沏茶，并询问对方来这里找谁。 “很抱歉，实质上我是专门等您那，吉玛小姐！”男子突然这样说道“我是您应聘的那家企业的职员，奉命对您进行最后一次测试。” 吉玛立马脸色大变，不过她还是镇定地说道：“太棒了，先生！这样突然的测试最合理，能测出一个人的真正水平。那么你要测试我什么呢？” “说得太棒了，小姐。”男子说，“不过我的测试已经结束了，我十分遗憾地通知您，您落选了。”男子站起身来告辞。 吉玛一下子明白过来，刚才那张百元大钞，是试金石！她万分沮丧地掏出钱还给了男士，然后说道：“你们这样的测试带有欺诈和侮辱性质，我的确对我钱包里的钱没有概念。” “不可能！”男子摇摇头，“您在以往的测试中记忆力惊人，对于数字有着天生的敏感度，你曾经还说过，对于公司来说，一分钱也代表着诚信。所以，你怎么会不清楚自己钱包里到底有多少钱？何况其误差达百元之多？更关键的是，这张钱还是受过严重污染的，凭你的记忆力你会对它没有印象吗？这张钞票依然归小姐您所有，就当是我们退还给你的报名费。”说完男士将头转向苏珊说道：“假如这一位小姐有兴趣的话，不妨去敝公司一试。作为出纳员，首要的是面对金钱的态度。别的不论，最后这一测试，您却通过了。” 原本处心积虑想进那家公司的吉玛一路过五关斩六将，就差那么一步了，却在最后一步刷了下来，很多人无不惋惜地说，“如果当初再清醒点就好了。”其实，都是缺乏诚实惹的祸，很多时候，我们为了得到眼前的利益，不惜将自己的品质廉价出卖。对于吉玛来说，得到那原本不属于自己的一百美元，能做的就是吃一顿大餐，买一件漂亮的衣服，送别人一件礼物，仅此而已，它不可能帮她买到一份好工作，买下一套房子，抑或一些知识。虽然它的价值有限，但大多数人看到这实实在在的一百美金无人认领后，就会起贪念，甚至以假乱真，让自己相信那就是自己的。殊不知，当你承认这原本不属于自己的钱属于自己后，就代表着你只用一百美元廉价卖掉了原本属于无价的你的诚实、善良和道德。也许，有时候当事人自己觉得将这一百美元据为己有没什么，还可能美滋滋地以为自己捡了一个大便宜，但是局外者清，因为这小小的一百美元，你就有可能变成他人眼里的骗子，道德败坏的人，并时时提防你，如果有合作的项目，对方一定不会跟你合作；有升职的机会，对方一定不会给你；有可以帮助你的贵人，对方也一定不会介绍给你。甚至有时候，因为你一个人的诚信问题，使得人们对你身边的人，或者对你所在的公司都产生怀疑，这种损失将无法估量。 国王老了无嗣子，于是想从自己臣民的孩子中挑选出一位做自己的继承人。他召集一百位文武百官的儿子，每人发了一颗种子，并告诉他们，三个月后谁种的花儿开的最鲜艳，谁就可以成为王位的继承人。三个月后，所有孩子手捧着花盆出现在国王面前，而且每个人花盆中的花朵开得极其鲜艳。国王在这些孩子中间走了一圈，脸色越来越阴沉，就在这时，他看到一个小男孩拿着空花盆站在最后面，国王走到他面前问道：“孩子，你栽培的花朵呢？”“尊敬的 第六章 实习生的高额处女订单完全是走了狗屎运吗？(5) 选择字号：大 中 小 键盘左右键(← →)可以上下翻页 全屏阅读 陛下，我种下了你给我的那颗种子，日日细心呵护，可三个月过去了，却什么也没有长出来。”说着男孩为自己不能当国王难过得流下了眼泪。“你的家人没有帮助你吗？”国王又问道。“他们说，做人要诚实，拿着空花盆总比造假来得光荣。”小男孩回答道。最后，恰恰就是这个什么也没有种出来的小男孩成了国王继承人，而他的父母得到了城池的封赏。国王说：“我给大家的其实是一颗煮熟的种子，煮熟的种子当然开不出花朵。国家需要的是一位诚实的国王，如果我未来王位的继承人，连这点小事上都做不到诚实守信，那我怎么放心将国家大事交给他。新国王的父母将自己的孩子教育的很好，由他们辅佐新王治理这个国家，我将十二万分地放心。” 诚信无价，这在小男孩身上体现得淋漓尽致。 华人首富李嘉诚当人问起他的经商之道时，他给出了这样几个关键词：不贪、无心伤害他人、诚实。如此看来，对于一个成功者来说，相比较所谓的创业资本 智慧和魄力，诚信比这两者更重要，而且有时诚信恰恰能为我们换来创业的资本。 一位男士身无分文，他认识了一位有钱的女士后，先跟她借了一百块，答应一星期内还清，拿到钱后他并没有花出去，而是一个星期后还给了对方；几个月后，他又向女士借了一千块，答应两个星期内还清，这次他依旧没有花出去，两个星期后又还清了所借的钱；第三次、第四次他都如法炮制，等到第五次，所借款项达到十万美金时，女士毫无戒备之心将钱借给了他，而他将这笔钱作为原始资本开始了自己的创业生涯。 女士之所以借钱给他，是因为从一开始他就在对方心目中树立了诚信的形象，以致根深蒂固。如此可见，只有诚实守信，才能建立良好的人际关系，打下牢靠的事业基础，取得坚实的人生业绩。 那么就做一个诚实善良的人，用你这一光辉的品质打开自己的事业、人际之门吧！ 问题：真诚中要体现灵活，而不是死心眼 有句俗语说，一个阴险的人有四十个心眼，四十个诚实的人只有一个心眼。虽然我们倡导人要诚实，要有良好的品质，能用自己的善良打动人，但并不主张死心眼，面对任何事情，总是实打实，不会变通，这样的诚实有时反而会给自己带来祸患。 想想看，如果你看到人家长得很丑，为了表示自己的诚实，直接告诉人家：“哇，你好丑！”这种赤裸裸的表达，不但不讨好，还可能会得罪他人。还有，你推销的产品可能根本没有公司所宣传的那样完美，当别人产生质疑时，你便老老实实将产品存在的诸多缺陷全都告诉对方，罗列完产品的九十多桩罪后你还怎么推销？做一行，爱一行，既然发觉工作跟自己的诚信有冲突，那还不如不要这份工作为好。真正善于利用诚实的人，就像特里一样，他能承认客户对产品存在的担忧，但同时又能想办法为其化解问题，这种诚实中所表现出来的积极主动性，常常让人不由自主地对其产生好感。 所以，为了让我们的诚实对自身更有利，也为了让陌生人真正被我们的诚实所打动，我们必须做到以下几点。 1.尊重别人 尊重别人是其对你产生好感的前提，与一个陌生人打交道，首先你要尊重对方，无论是称呼，还是面部的笑容，以及举止都要表现的谦和、真诚。即便向陌生人问路，也要视对方年龄，寻找一个合适的称呼，面部的笑容要友善，声音要洪亮，眼神要柔和，只有在别人感觉你的尊重和友好状况下，才会回答你的问题。没有人愿意留住脚步对一个直呼自己“喂、哎”的人指路的，被一个冷冷冰冰、满脸傲气，或者凶神恶煞的人叫住，人们更是惟恐避之不及。 2.一诺千金 说过的话算数，这不仅是对人尊重的表现，也是自身诚实守信的体现。答应别人的事情无论多难，都一定要想方设法办到，办不到就别答应。也许推销产品时，我们为客户承诺了很多后期服务，既然承诺了，就要细心做到，而不能因为已经推销完了产品，就不再 第六章 实习生的高额处女订单完全是走了狗屎运吗？(6) 选择字号：大 中 小 键盘左右键(← →)可以上下翻页 全屏阅读 搭理对方，以致将当初的承诺忘得一干二净。其实目光放长远来说，如果你能让自己推销时和推销后的态度保持一致，对方在信赖你的同时，还能为你的产品树立好口碑，对你这个人也会产生好感，介绍其他客户给你也不是没有可能。言论是可怕的，一旦你的承诺得不到兑现，愤怒的人们可能会方法施尽也要将你弄得臭名昭著。一旦你没了诚信，公司、身边的人以及原本毫无缺陷的产品都会跟着遭殃。 3.宽待他人 都说宽待他人就是宽待自己，有时候别人都答应好要购买我们的产品、要与我们合作、要为我们投资、要帮助我们，但此后又变卦，使得你的等待竹篮打水一场空，前期的一切努力也白费。也许对于诚实的你来说，这样的变故是无论如何都难以接受的。但是，主动权在别人手里，你可以保证自己诚实善良守信，但并不能保证别人也跟你一样，更关键的是，也许对方并非有意为之，他也有难掩苦衷或者其他变卦的原因，就像去超市购物没有带现金欠账拿货的夫人一样，她之所以没有按时还钱，只是忘记罢了，并不是有意欺骗收银的小伙子。如果小伙子因为对方没有兑现承诺就报警，或者为了不让自己损失，抹掉这笔欠账记录，那么小伙子自己不但得不到一份好工作，而且朋友知道此事后，对其人品也会产生怀疑，以后也绝对不会轻易将收银的工作交他代劳。 宽待别人，其实就是学会反思自己，“到底我哪里做得不对”、“别人另找他人，是不是那家做的比自己好”、“到底是什么原因让我失去了这个机会”，等等，如果有可能，你可以打电话给对方，询问其变化的具体理由，并感谢对方能实话实说。 4.培养耐心 如果你心里对一个人已经不耐烦了，这种不耐烦很容易就写在脸上。也许你为了说服对方跟你合作或者购买你的产品已经花了很多工夫，但常常会因为你对别人最后一个问题的不耐烦，让一切努力付之东流。也有一些人，无论跟对方谈判，还是介绍产品，从始至终对于别人的问题内心充满了不耐烦，但表面上还一本正经地给予介绍，别以为你隐藏的多好，其实，你心里的某些情绪总是时不时地会写在你的脸上，对面的人早已捕捉了蛛丝马迹，最终合作的成功率有多大，可想而知。既然要做一个诚实的人，就要表里如一，要么选择诚实待人，为对方负责，耐心解答对方所有的疑问；要么结束合作，让自己的行为跟着内心走。但是作为一名职场人员，选择后者就意味着从公司卷铺盖走人。所以，你别无选择，既然选择了做一件事，就要当成一项使命，毫无怨言地去完成。 5.做个守时的人 大概很多人忘了，守时是体现自己诚实的一个重要标志。大多数人以为能办成答应别人的事，能诚诚恳恳地与对方交往就是诚实的表现，至于守不守时都是无关紧要的小事。其实，细节处出魔鬼，很多人往往都是从一个人的守时与否来判断这个人的诚信度的。 一位工程师跟一位老总约好，十二点会去拜访对方，向其介绍自己公司刚刚生产的一批大型设备。但是很不幸因为路上堵车，等工程师赶到老总办公室时，时钟指向十二点零三分，工程师眼睁睁看着老总开车从自己眼前奔驰而去。再次跟对方约时间时，对方直接拒绝了。工程师想要解释堵车的问题，但对方马上打断了他：“如果你真觉得这场会面重要的话，会再提前半小时出门。也许对于你来说迟到三分钟无关紧要，但对于一些人来说，可代表着生死。” 说得太有道理了，守时对一些人来说代表着能抓住一个机会，而对另一些人来说却是失去机会。只是几分钟的问题，结果却大不相同。 所以，想要让自己的诚实打动人，让对方给你留下好印象，就要从守时开始。 6.学会灵活变通 一位孩子问妈妈，如果有人问他“我长得好不好看？”我应不应该老老实实地告诉他，“他长得很丑？”这位妈妈说道，“你不想违背自己的内心，同时又不想伤害对方不是吗？那就让他自己去 第六章 实习生的高额处女订单完全是走了狗屎运吗？(7) 选择字号：大 中 小 键盘左右键(← →)可以上下翻页 全屏阅读 照镜子吧！”这就是变通，我们没有说谎，同时也没有伤害自己的朋友，“照照镜子你就知道了呀”，巧妙地把问题推给对方，聪明的人早已领略了这句话的含义，并反过来感激你保住了他的自尊。在与陌生人打交道的过程中，总会有一些既不想让你违背内心，又不想伤害他人的问题，同时又想保证自己利益的问题出现，这个时候我们就要学会变通。也许对方会说，“为你们公司投资，有很大风险的。”“你投资任何一家公司都会有风险的。”你可以这么回答。如果你说，“不会，根本没有风险。”那就是违心又愚蠢的答案。 想要做到变通，就要遇到问题时快速想一想，或者将问题抛给对方，也可以跟对方一起探讨解决问题的办法。从而让对方觉得你是个既聪明又诚实的“家伙”。 第七章 为什么销售员一定要砸掉客户看过的陶瓷？(1) 选择字号：大 中 小 键盘左右键(← →)可以上下翻页 全屏阅读 好端端的瓷器，为什么被顾客看过放下后，销售人员就要将它砸碎？皮特到底使用什么手段让偏安一隅、无人问津的陶瓷店起死回生？他能加薪和升职到底跟陌生人有什么关系？人们都是抱着一种怎样的心态看他砸陶瓷的？一切疑问将在本章为你揭晓。 案例：摔碎的二十七件精美陶瓷 皮特天生对陶瓷情有独钟，尤其更钟情于中国的青花瓷。于是，大学一毕业，他便到华人开办的一家陶瓷公司上班。这家公司规定，所有新进人员都要从推销陶瓷这步工作开始。 皮特进公司后便被安排到街角一家很不起眼的陶瓷店卖瓷器。因为受到经济危机的影响，加上店面实在不起眼，陶瓷店的生意一直都很冷清，替下原先的华人职员，皮特这位当地人的接手也并没有对陶瓷店生意起到多大作用。每天能卖出一两件就已经是万幸了，但偏偏有时一天连一件都卖不出去。能不能成为陶瓷公司的正式员工，就要看这个月底的业绩了，但是从目前的状况来看，不要说是成为正式员工，到时能不能按常拿到薪水都是个问题。面对此种状况，皮特心急如焚。 “我必须想一个办法改变这种状况才行！”皮特暗暗发誓，就在他冥思苦想时，自己不小心打碎的一件陶瓷带给了他一个绝妙的主意。 一天，一位阔绰的太太来到陶瓷店。都说一个女人的细致程度跟她的挑剔程度是成正比的，这位太太拿起第一件陶瓷，仔细地观察着，最终她因瓷器底部有一个小黑点不得不放下，继续挑选另一件。皮特不急不躁，坦然处之，那位夫人否决一件，他就拿起来扔进地上的一个箩筐里，只听“啪”一声陶瓷碎了。就这样，皮特一连摔碎了三件。最终那位太太按捺不住了，说道：“你在干什么？多可惜的陶瓷啊！” “是的，夫人，的确可惜，想想它们从工厂出来，还没有发挥实用价值就被破坏了。但是，怪就怪它们存有瑕疵，一件顾客不满意的产品，留着是没有任何意义的。”皮特微笑着跟对方说道。 “我看不上，不代表别人也看不上，你可以卖给别人啊！”那位夫人无不惋惜地说道。 “不，我们公司规定，决不能把第一位客户不满意的产品再买给另一个人。”皮特坚定地说道。 像是为了测试皮特所言的可信度，那位夫人又一连扔下了好几件商品。面对此种情况，皮特更是不紧不慢，他依旧将那些看起来没有多少瑕疵的陶瓷“啪啪”地摔碎在箩筐里，以致这样的破碎声引来很多路人的围观。当皮特摔碎第二十五件陶瓷时，看热闹的人已经将整个店面围得水泄不通了。人们议论纷纷，惊讶的、惋惜的、心疼的、紧张的，什么样的表情都有。 就在皮特将那位夫人选过的第二十七件陶瓷摔碎后，人群开始骚动起来，有人甚至大声喊道，“不要再摔了，不要再摔了！”“她不要卖给我啊！”“与其摔碎，还不如降价处理呢！”“那算什么毛病，她不要卖给我！” 冷寂多时的店面突然间热闹起来，好奇的，看热闹的，追查究竟的人不断地涌入店内，以致到最后，偏安一隅的陶瓷店都快要被人群挤爆了。那位夫人最后迫于压力，抓起一件陶瓷看也没看付完钱走了，其他人也都纷纷拿起一件陶瓷喊道：“我要这件，给我来这件！”当天，皮特卖出去了上千件陶瓷，第二天销售的件数更多，几乎就是小店开张以来的总和。 其实，公司并没有规定皮特这么做，当他毫不犹豫地摔碎二十七件陶瓷后，公司老总不但没有批评他，反而给予了他表扬和奖励，并宣布他成为了公司第一个没有试用期的正式员工。 值得庆贺的是，人们将皮特的举动当成茶余饭后的谈资，相互间传播分享，而他此后的很多订单都是别人听闻“砸瓷器”这样一个举动后签订的。尤其那位被皮特拿来为自己的营销创意第一个开刀的太太，作为一家酒吧的老板，不但为酒吧订购了上千件瓷盘、瓷杯，另外还帮皮特介绍了不少客户。 而今，皮特已经是这家陶瓷公司的经理，负责好几家店铺的工作。坐在宽敞明亮的办公室里， 第七章 为什么销售员一定要砸掉客户看过的陶瓷？(2) 选择字号：大 中 小 键盘左右键(← →)可以上下翻页 全屏阅读 他都会想起曾经砸瓷器的那一幕，如果当初自己不牺牲小利，勇敢地做出那样一个决定，也就换不来今天的大利。 解析：用人们喜欢看“热闹”的心理 改变现状 从故事中我们不难看出，皮特冒了一个大险，想想看，如果二十七件陶瓷摔碎了，但最终对方一件都没买，看热闹的人因为这场“瓷器大战”的落幕一哄而散，那这二十七件产品的损失，到底由谁来负责？毫无疑问，谁是主导者谁就要承担责任。对于一个初出茅庐的毕业生来说，这样的冒险之举带给他的可能是几百甚至上千美元的赔偿债务。但是，与其让偏安一隅的瓷器店无人光顾，与其等待着好运气的到来，与其将自己的命运交给最后的销量来判决，还不如另辟蹊径，想一个风险和收益并举的办法，反正等待换来的肯定是试用期的不过关，而不同寻常的行动，却有希望让自己摆脱困境。于是，“砸瓷器”的主意应运而生。 有句俗话说，不怕卖不掉，就怕没人看热闹。因为店铺处于偏僻地段，加上经济不景气，在店铺林立、群起争夺的氛围里生存，难免是呼吸困难。就像一个宅院，到底有没有人住，住的人有多少，往里一瞧就能看出端倪，对于一个店铺来说，同样是这个道理，经常有人出入，不管最终的销量如何，总归是有生气的，一旦经过店面的人少，到里面光顾的人更少，甚至门可罗雀，远远看着店内生冷的劲儿，即便有心想要选购一两件瓷器的人，也会另择他家的。这就是所谓的不怕卖不掉，就怕没人看热闹。 对于皮特来说，瓷器的销量跟人有着直接的关系，从目前的状况来看，店铺所处位置是阻止人们光顾的首要因素，所以，他必须想个办法让人们知道这个偏僻的地方有家瓷器店，知道了还不行，必须光顾才可以，降价促销这是吸引人眼球的绝佳办法，但皮特并没有行使这一举措的权利。那么，到底还有什么办法可以吸引人的眼球呢？那就是抓住人们喜欢看热闹的心理。几乎所有人都喜欢往热闹的地方去，尤其是看到有人群围拢，好奇心促使人们也会挤进去看个究竟。当然，光看热闹还不行，必须有人买才行，于是，一个既可以吸引人们前来看热闹，又可以促成购买力的想法便在皮特脑海产生。 摔碎顾客不满意的产品，这看起来像是件哗众取宠、有可能吃力不讨好的事情，但最终能被皮特活用，让瓷器店起死回生，原因除了皮特抓住了人们喜欢看热闹的心理外，此举也给了人一种暗示：此店产品是人性化的，是为消费者利益着想的，摔碎那些别人挑过的瓷器，表明此店的所有产品都是值得信赖的、是可靠的。没有人愿意拒绝好产品，也没有人面对此种情况不心动。说来，摔碎顾客不满意的产品，这一举动比打折促销更具震撼力，毕竟打折促销的产品可能是次品、过季产品、别人挑剩的产品，而摔碎顾客不满意的产品，意味着顾客最终购买的全都是精品。没有人愿意拒绝精品，即便家里根本不缺瓷器，人们也会购买一两件回去，并会给这件瓷器冠上精品的名号，以后出现的概率大概都是拿来招待贵重的客人。甚至有时，在“摔瓷器”的状况下买回去的瓷器也许根本没有自家瓷器好，但即便有瑕疵，人们也会觉得那是理所当然应该有的，瑕疵反而代表着这件瓷器的特色一般。 如此看来，皮特这个初出茅庐的毕业生，将人的“看热闹”心理和“买精品”的心理利用到了极致。这让人不由自主地想起经济学中的一个经典理论 破窗理论 小孩打碎了一扇窗上的玻璃，如果店主不及时修复破窗，就会导致更多的窗户被打破。美国政治学家威尔逊和犯罪学家凯琳观察总结的“破窗理论”指出，环境可以对一个人产生强烈的暗示性和诱导性。这也就意味着皮特所制造的“砸瓷器”氛围给人一种很强的暗示和诱导，“看吧，我们是绝对不会把不好的产品买给你们的。”这种暗示和诱导，使得有需求，没有需求的人们都对这一产品产生兴趣，交易自然达成。“破窗理论”的典 第七章 为什么销售员一定要砸掉客户看过的陶瓷？(3) 选择字号：大 中 小 键盘左右键(← →)可以上下翻页 全屏阅读 型是“破坏创造财富”，皮特就是在一种破坏中为自己的店铺带来了更多财富。 也许皮特可以打广告告诉所有人，他的店铺里有好的陶瓷出售，或者自己站到街上发宣传单，宣传自己店铺内陶瓷的独一无二性，但这些措施肯定都引不起人们的兴趣。而“砸瓷器”这样一个意味深远的独创举措彻底激起了人的好奇心，使得原本门可罗雀的店面瞬间被人围得水泄不通，而这一现象一波一波招引得路人纷纷顿足。 于是，从皮特“砸瓷器”换来销量这件事，我们可以得出两个结论：第一，人都有好奇心，都喜欢看热闹，利用好人的这一心理，必定能为自己带来财富；第二，无论做什么事情，都要积极主动地寻求办法，并且学会另辟蹊径，只是等待，命运不可能发生任何变化，而积极地寻求办法，就能带来新的希望。 生活中我们常常也会遇到像皮特这样的窘境，没有人愿意跟你做朋友，没有人愿意赏识你的才华，没有人愿意购买你的产品，你就像那偏安一隅的陶瓷店一样，被命运安排在一个角落，你周围优秀的人群掩去了你的光芒，你终日与孤独、失败、冷清为伴。但是，只要你能抓住人们喜欢看“热闹”这一心理，积极主动地寻求改变，只要他人能对你产生兴趣，那么你的命运就可以由你自己把握，就像故事中的皮特一样，顺利改变自己糟糕的状况。如果你终日静悄悄，独来独往，从不愿主动推销自己，人们就很容易忽视你的存在，你就像那偏安一隅的陶瓷店一样，终究无人问津而不得不宣布倒闭。 筱雅是一个文静的女孩，她不怎么爱说话。进入杂志社已经有半年之久了，可作用尴尬得可有可无。有时她请假了，第二天来上班，同事们竟然不知道她昨天请假的事；一群人一起去吃饭，回来时见她一个人在用餐，竟然非常惊讶的问：“你刚才没有跟我们在一起？”这常常让筱雅难过不已。当然，更让她难受的是，老板也无视她的存在，她总是别无选择地做着一些自己根本不喜欢的事情，像编稿、策划这样的事情永远属于那些闪着光环，在老板眼里出类拔萃的人，而她连个尝试的机会都没有。 有一次，同事聚会，喝醉的筱雅便哭哭啼啼地说起了自己的心事，她说一个人最大的悲哀莫过于被老板忽视、被同事忽视、甚至被自己的家人忽视。有一位同事安慰她说：“其实不是别人忽视了你，而是你太不在乎自己。人都要营销自己，只有别人对你这个人产生了兴趣，所有事情做起来就容易多了。”筱雅询问到底怎么营销，对方告诉她，寻找一个办法让别人的目光主动投到你身上来。筱雅似懂非懂地回了家。 一夜无眠后，筱雅终于想通了，“如果我持续现在的生活，带给自己的依旧是默默无闻和被人遗忘。如果我寻求一些改变，结局无非两个：一个是被人打击，然后继续持续目前的生活状态；另一个就是从此不再让别人忽视我，自己也可以换种心情和方式工作、生活。”于是，早上上班她便主动找到了老板，向对方阐明自己对目前工作的不满，她说：“我希望自己也有机会做一些选题和编稿的工作，毕竟我来这里不仅仅是为了做文字校对。也许您会怀疑我的能力，但我还是希望您能给我一个尝试的机会。”老板并没有像她想得那样批评她，也没有取笑她，而是微笑着说：“你有这样的想法很棒，你早该有这样的想法了，等会我会给你一份新任务的。” 筱雅感觉棒极了，她从未想过，说出自己的想法，按照自己的意愿做事会带给自己这么好的心情。中午吃饭，她破天荒地第一次叫其他同事一起去用餐，破天荒地在饭桌上说了很多话，而让同事们惊讶的是，平时默默无闻的筱雅，竟然也有幽默细胞，说话措辞的含金量竟然如此之高，而这些在过去的半年时间，他们从未发觉过。 尽管现在的筱雅依旧话不多，但她已经由以前的被动接受一切，从不愿表达自己的女孩，变成了一个可以发表自己的看法，做出斐然业绩，让老板、同事都刮目相看的人。因为 第七章 为什么销售员一定要砸掉客户看过的陶瓷？(4) 选择字号：大 中 小 键盘左右键(← →)可以上下翻页 全屏阅读 她的带动，平时表现平平的同事，也都变得积极主动起来，他们相信，既然筱雅能变成一个让人喜欢的人，那么他们也一样可以。 研究人员认为，两个差距很大的人，他们之间的智商差距不足1%，但之所以他们之间有那么大的差距，原因仅仅是成功的人能主动营销自己，寻找一切对己有用的途径，化一切不利因素为有利因素；而失败的人总是把自己交给命运，等待命运裁决。实质上，就像商品一样，你能够包装一下自己，然后将自己推到公众面前，让不同的人验证后，终究你会变成皮特陶瓷店经过摔打的陶瓷，受到他人的喜爱。 揭秘：陌生人中的“言论效应” 皮特砸碎了二十七件陶瓷，换来的是自己命运的转折，以及巨大的销量。当我们面对这样的变化后，从中能挖出怎样的秘密呢？其秘密就是陌生人中存在巨大的“言论效应”。虽然我们说好事不出门，坏事传千里，实质上，无论是怎样的言论，只要有传播的价值，也就是说能成为众人的趣味谈资，都会宣传出去。如果没有巨大的“言论效应”，皮特第一天的举动，也仅仅以一天为终结，第二天，他可能再砸一次陶器，件数可能更多，然后才能换来一笔交易，如此周而复始，换来的回报大概还没有砸掉的多。而言论的作用在于，这件事情会成为朋友间、亲人间、同事间的谈资，你告诉我，我告诉你，大家被这件似真非真的事情所影响，最终导致一波又一波消费者的出现。 假如我们能利用人们相互间宣传的作用，为个人、为自己推销的产品、为某项合作、为得到某种利益效力，成功的概率会不会大一些？答案显而易见。虽然很多时候，人们更注重人的能力，更在乎产品的质量，但是如果我们只是宣传个人的能力有多强，推销的产品有多好，这样的言论是根本起不到实质性的效果的，如果我们在推销自己、推销产品的过程中，营造一种暗示性和诱惑性的氛围，就像皮特一样为自己店内的产品制造一个故事，一个有宣传价值的谈资，让人们在相互间谈论这个故事的过程中，使更多的人知道这家店，从而在好奇心的驱动下，将消费一笔一笔延续下去。 案例中，皮特为自己的产品编织了一个砸瓷器的故事，这个故事的中心思想是“决不把不好的产品卖给消费者”，而作为角色之一的那位太太，在皮特言行合一的承诺下，最终自觉自愿地成了回头客，不但自己订购了一批瓷盘，还介绍了其他客户来皮特的店铺消费，这就是传播的价值。假如当时皮特只是任由那位太太挑来挑去，最终的结果是，对方仅仅买走了一件产品，而此后的生意一如既往地清淡，毫无改观。 在学校里存在这样的情况，班里来了一位留级生，可能是受到留级的刺激，留级生认真学习，而班里的其他同学以此为鉴，为了不重蹈此人覆辙，便卖力地学习起来。更为奇怪的是，平时教师强调某些知识很重要时，学生们可能不闻不问，而一旦留级生告诉大家，某些知识考试要用到时，学生们却会高度重视起来，这恰恰体现了被证实过的言论的可靠性。留级生因为已经经历过考试，在过去的考试中他可能遇到过这道题，但因为没有记下答案，最终只能留级，现在他再次提起这道题时，就没有人怀疑他了。如此看来，这位留级生就像那位在陶瓷店购买完陶瓷后，第二次再光顾的太太，而其他消费者的消费意向总以这位太太或跟这位太太一起亲历砸瓷器事件的人为准，至于教师，他宛如皮特本人，无论他们说的话是真是假，在学生（消费者）看来，他们只是为个人利益着想罢了，根本不可信。 如此看来，作为一名职场人员，只是口头上宣传自己公司的产品有多好，合作者能获得多少利润，消费者能得到多少好处，似乎毫无意义。真正要有业绩上的突破，必须要借助言论的效应。也就是说，你可以为自身、为产品编制一个故事，也可以另辟蹊径，使用某种方法，让自己或产品处于言论的风口浪尖，借助消费者或陌生人之间的相互传诵 第七章 为什么销售员一定要砸掉客户看过的陶瓷？(5) 选择字号：大 中 小 键盘左右键(← →)可以上下翻页 全屏阅读 ，以此达成产品热销、自身能力被人重视的目的。说来，大凡有点知名度的人，之所以能被人们记住，原因是他们身上有足够吸引人的故事。而这些故事常常能成为众人的谈资。 那么，就“蓄谋已久”地为自己编制一个故事，这个故事可能是你解决某个棘手问题的过程，获得某笔订单时发生的传奇，或者是实现某个目标使用的方法等，只要这个故事独一无二，专属于你自己，故事又有传播价值，那么在他人言论的推助下，终究你会成为一个有故事的人，被人们不断提起，就像销售界大王原一平、世界第一CEO杰克·韦尔奇、二十七岁就成为千万富翁的汤姆·霍普金斯一样，被言论推向成功的康庄大道。 也许大家都听过这样一个故事： 老和尚让小和尚拿着一块石头去叫卖，但是警告他无论别人给的价格多高，都不准把石头卖出去。 第一天，小和尚去菜市场出售石头，市场里的人都取笑他，大家都以为小和尚想钱想疯了，竟然拿一块烂石头来出售。但看着小和尚一本正经的样子，有人开始好奇了，并出一美分打算买下这块石头。但是小和尚摇摇头，拿着石头回家了。 第二天，小和尚拿着石头又去卖杂货的地方出售。路人也只是匆匆看了一眼，没有人愿意停下来询问。到后来，一个在菜市场见过小和尚的菜农路过此地，他突然喊道，那不是昨天在菜市场卖石头的小和尚吗？于是，有人顿住了脚，询问小和尚为什么要卖石头，是不是遇到了什么困难。小和尚不说话，只是低头盯着石头。这时，一个年轻人喊道，我给你十美分，把这块石头卖给我吧！但是小和尚还是摇摇头，包起石头拿走了。 第三天，小和尚应老和尚要求又去花鸟古玩市场卖石头，昨天见过他的几个人感到好奇了，向周边的人悄悄议论着这件事情。好奇的人们全都围拢过来，人们不停地议论着这块石头和这个小和尚，取笑变成了好奇，很多人都想知道相关这块石头的故事。就在这时，一位收藏家走了过来，他出十美元购买这块石头，但小和尚还是摇摇头，包起石头走了。 第四天，小和尚又出现在奇石店门口，这个时候，小和尚卖石头的故事已经沸沸扬扬传开了，有人说，这是一块价值连城的奇石，有人说这是寺庙的镇庙石，也有人说这块石头是有灵性的，拥有它会给自己带来好运。原本的负面传闻全都变成了正面，人们也给出不同的价格要买下这块石头，甚至一位奇石店的老板出到了一万美元的价格。但是小和尚还是摇摇头，包起石头走了。 第五天，小和尚出现在了古董店门口，这个时候，相关小和尚卖石头的故事已经被人们传播的有些离谱了，成千上万的人从不同的地方涌过来，就是一堵奇石变幻莫测的面目。一位古董店的老板拿出各种测试器，观察了一番，然后开出了一百万美元的天价。这一次，小和尚欣然将石头卖了出去。 其实，古董店老板知道，那只是一块普通到不能再普通的石头，他花一百万想买的只是一个被言论宠坏的故事而已，只要故事在，只要这个故事还有传播的价值，他就不怕这块烂石头不变成宝石。 每个人都像一颗躺在地上的石子，想要让收藏爱好者发现你，将你当成一颗奇石看待，你就要懂得使用不同于众生的手段，让自己从诸多同类中凸显出来。没有一人愿意无缘无故地捡起一块石头将它当宝石看待，除非这块石头主动找机会，在言论的风口浪尖下，转换身份，成为奇石。尤其对于职场人员来说，想要让自己获得业绩的突破，就要善于制造“言论”。 问题：如何让你的故事更具传播价值？ 人们都有好奇心，都喜欢看热闹，但看热闹还得有个看热闹的氛围，如果挤进人群，你所看到的仅仅是一个人在写毛笔字，失望情绪绝对不会让你多顿足的。所以，利用人们看热闹的心理，就要将这个热闹营造得更好玩，更具悬念一些，这样人们停下脚步的可能性更大。除了让人们将热闹看完，还得让这个热闹有价值，如果你忙活了半天，人们围 第七章 为什么销售员一定要砸掉客户看过的陶瓷？(6) 选择字号：大 中 小 键盘左右键(← →)可以上下翻页 全屏阅读 观只是找找乐子，看看完事，而根本没有购买，没有相互间传播的意向，那你做出一个决定，编制一个故事的价值就大打折扣了。所以，想要和皮特一样让自己的言语和行动深入人心，让自己的故事更有传播价值，就得做到以下几点。 1.提前编好你的故事 如果我们想要改变糟糕的状况，就要想一个改变的方法。这个方法一定要提前在你的脑海里过上几遍，只有你自己觉得没有任何破绽时才能付诸行动。除了像皮特一样现场直播你的故事外，你也可以提前编制一个故事，然后再将这个故事传播到他人那里。尽管这个故事是你自己编制的，但一旦传达给别人，就要绘声绘色，要有吸引力、感染力，要产生让别人听完的欲望。如果你在讲故事过程中，总是断断续续，而且别人一听就知道是你编造的，这样的故事不会打动人，还有可能弄巧成拙。 2.言行合二为一 我们每次做出的一个承诺就是一个诅咒，你给自己的压力是，只有承诺兑现了，诅咒才会解除。所以，既然做出了承诺，就要始终如一，就像皮特一样，一直微笑着坦然地摔碎二十七件陶瓷，一直到让别人信服这个人的言行是合一的，是值得信赖的为止。只有这样，你前期的付出才不会付之东流，你的目的才会更快的达到，你的状况才会有所改观。 3.品质上下工夫 也许我们可以用精美的包装掩饰产品的缺点，可以用低价格刺激消费者的购买欲望，也可以用编造的故事提高产品的知名度，却无法掩饰产品本身的质量问题。对于一名推销人员来说，提高品牌，增加销量的关键是有回头客。如果质量不过关，消费者使用一次后就再也不光顾，更严重的是，使用者会把这个负面的信息传给身边的人，一传十十传百，最终原本的一点点小瑕疵有可能就会变成一个无法修补的大毛病，被更多人诟病。做人也是这样，如果我们与他人交往，表面上真挚善良，背地里却做着一些让人不齿的事情，一旦被别人知道，你苦心经营的人际关系就要毁于一旦。群众的眼睛是雪亮的，别抱着侥幸心理，以为做好今天就好，那明天、后天呢？所以，要让言论始终对你有利，要想借助言论树起你的品牌，你个人的人品一定要好，承诺一定要兑现，推销产品的质量一定要过关。 4.服务始终如一 既然有人帮助了你，购买了你的产品，让你得到了回报，那你就要抱着感恩的心态，让自己的服务始终如一。无论是与人相处，还是购物消费，人人所望的都是一种舒服和快乐，一旦售后服务与前期承诺脱节，即便是出现一个小小的摩擦，人们都会产生一种被欺骗的感觉，以致不再与此人交往或者不再购买对方推销的产品。 5.选对事情找对人 就像皮特一样，将瓷器砸在点上。如果皮特选择人流少的上午砸碎瓷器，脸上的表情也是极其不安和痛苦的，那么这样的举动不但会吓到消费者，也不会引来更多人的围观，后期的大批量销售也不会发生。我们要利用言论，就要利用到点子上，什么时间，时机是否成熟，采取怎样的态度都是需要考虑的。比如你策划了一个销售方案，这个方案的实施地点是哪里，什么时段，客流量是否足够，销售中要做什么事才能吸引眼球，别人提出疑义时该怎么应对，等等。只有考虑清楚这些，方案实施出来才不会出错，也才能达到预期的效果。 6.要做好最坏的打算 很多时候，我们在谱写自己的故事时，难免会遭遇坚冰，甚至整个计划不被人们接受而失败的风险。所以，我们一定要提前评估为谱写故事你所要付出的代价，如果失败可能让你一无所有，甚至血本无归，那还是三思而后行，除非有大的把握，否则，不可轻易为推销自己，推销自己手里的产品，发生巨大损失。如果是自己能承受的，那就应该大胆地去做，既然下定决心做，实施的过程中就要坦然自如，不能出现哪怕一丝的犹豫。想想皮特砸了十件瓷器，顾客还是不满意，他因为再这样砸下去会造成巨大损失，从而与客户发 第七章 为什么销售员一定要砸掉客户看过的陶瓷？(7) 选择字号：大 中 小 键盘左右键(← →)可以上下翻页 全屏阅读 生争执，最终的结果，店铺不是名扬千里，而是因为销售人员无法兑现承诺臭名昭著，最终走向倒闭。所以，做最坏的打算就意味着既然行动了，就要善始善终，哪怕结果糟糕透顶。 7.突显自己的特质，做到与众不同 有些电视台组织的选秀节目每次都会捧红很多人，而那些总是不走寻常路，风格不同一般的人，总是比那些有实力的人更红。其实，他们自身原本没什么，只是善于将自己的某些特质展现在人们面前，让言论为他们搭建一架直梯，推助他们一直往上爬。当他们到达一个高度后，即便再慢下脚步，或者没有人再推助，也照样比那些没有被言论推过的人强。如果我们把言论这股力量用到工作中，像皮特一样另辟蹊径，自创故事，让言论帮自己宣传产品，那么，我们就不会抱怨工作太辛苦、机会太少、自己能力不够、命运不垂青自己了。 8.向人们展示其消费者的购买情况 很多消费者消费都比较盲目，尽管他们知道自己要买什么，不过一旦受到他人影响，其决定就会发生变化。他们会观察他人，并经常模仿他人的行为，尤其是在一些不确定的事情上，这类行为更为明显，这种心理现象被称为“社会证明”。如果其他消费者也消费了，因为有个参照，人们在选择购买上就会变得比较安心。人们会假设他人拥有更多的知识或者比自己知道得更多，这也就是前文我们提到的从众心理。作为推销人员，你刻意向你的消费者通过以下方式增强社会证明：展示最热门的条目、展示最畅销的东西、展示“消费者购买了哪些”等，一定能促成销量。当然，除了销售工作，日常交际中，我们也可以拿出我们交往的名人，或者有一定身份的人员，向其他人展示你的交际圈子，以此向人们暗示，你是一个值得信赖，或者交际能力不错的人，从而使更多人积极主动地向你靠拢。 9.用心去爱你的工作或者产品 一位珠宝商向顾客展示他店内最美的宝石，只要客户看中其中一件，珠宝商就会让公司的珠宝专家向对方专业地介绍一番。后来，一位荷兰的富商看中了店内最昂贵、最漂亮的一颗宝石。专家一如往常地用他最专业的术语，向对方详细地讲解了钻石一流的质地，高科技的切割工艺以及各种珠宝鉴定指数。专家够敬业，几乎将自己知道的倾囊相向。但是，富商听完后，还是以不是自己想要的为由打算离开了。就在这时，珠宝商走向前，他拿起宝石说道：“看吧，这颗宝石在灯光下发出璀璨的光芒，透过这颗宝石我们能看到另一个七彩的世界，那是一个由彩虹勾勒的世界。每每我拿起这颗宝石，对着灯光这么看上一番，整个人生就会充满希望，我总在想，如果我再努力点，就一定能打造一个跟这宝石内的世界一模一样的世界。”珠宝商一边说着充满情感的话语，一边专注地看着那颗宝石，感觉周围的一切都不存在了，只有他跟那颗宝石一般。最终，那位富商被打动了，他也想从那颗宝石中找到希望一样，痛快地付完钱走了。 富商走后，助理问珠宝商：“顾客已经拒绝了专家，为什么你寥寥数语就让他改变主意了呢？” 珠宝商笑着说道：“专家了解每一颗宝石，而我热爱每一颗宝石。专家企图用他掌握的知识说服顾客，而我想让顾客像我一样主动爱上宝石。记住，你对产品的热爱，体现在你热情的态度中。如果连你都不爱自己的产品，那就别指望顾客去爱。” ============================================================ 小说下载尽在http://www.bookben.com - 手机访问 m.bookben.com---书本网【怜小猫】整理 附：【本作品来自互联网,本人不做任何负责】内容版权归作者所有! ============================================================